本日は、平成30年（2018年)4月8日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】
【長時間労働で、ライバルとの競争に勝ち抜く】。
これは、新卒で入社したキーエンス時代に
身に着けた（体に染みついた）ことであり、
ライバル会社のアンリツに転職しても、
迷わず継続した、戦術のひとつでありました。
ところが、対キーエンスとの販売競争が最もし烈であった、
アンリツの拠点勤務時代（在任４年間かわらず長時間労働）に、
どうもこれが正しい手順でないことに、
気づき始めたのであります。
つまり（現在、再注目されている）労働生産性向上の
視点に着目したのであります。
前回も綴りましたが、
【ちょっとした工夫】で
①同じ業績（売上高、対前年比△30％超UP）なら、
定時退社は無理にしても、連日18時には退社できる
（もちろん、土日出勤はゼロにできる）。
②また、当時の長時間労働を継続していれば、
更なる売上高UP（おそらく、毎年対前年比△200％超UP）が
可能だということです。
その【ちょっとした工夫】って何？
ひとつのノウハウですから
誠に申し訳ありませんが、具体的な内容はブログで綴りません。
その内容のレベルは、『できる・できない』といったものでは、
ありません。
いたって簡単『やるか・やらないか』だけのことです。
ただ、結論を申しますが、
私が所属したアンリツの事業部門では、
【（敢えて強調します）絶対に】導入されることはありませんでした。
選択されるのは、聞く耳持たずの『やらない（現状のまま）』。
当時は、誰が提言しても無理なのは確実。
というのも、簡単な内容であっても、
既得権益の突破みたいな、大変な労力が必要でしょうから、
誰も関わりたくなかったのが本音でしょう。
さらに、論理的に考えてみましょう。
【ちょっとした工夫】が無理であると、
どういう結果になるか？
簡単ですね。
①の仮説が無理だとすれば、
→①´
定時退社・18時までの早帰りだと、
売上高（対前年比）がマイナスに陥る。
同様に、②の仮説が無理となれば、
→②´
当時の長時間労働を継続しても、
売上高、対前年比△30％超UP止まり。
毎年対前年比△200％超UP実現の
機会損失が生じる。
結局は、重大な結果（売上高減少）を招くわけです。
①´を選択するか、
②´を選択するか？アンリツでは自由です。
残業代に上限がある（制限されている）なら、
通常は①´を選択します。
稀に、私のように②´を選択される者もいます。
私は、キーエンスとの受注競争に完勝する（大事をなす）ために、
長時間労働や残業代などは、どうでもよかったのですが、
以上のロジックに、たどりついた瞬間に、
正直申しまして、モラール（士気）が下がりました。
試合に勝って勝負に負ける
以上の経緯から、
『自身の担当地区で、キーエンスに勝利できても、
全社的な戦いでは、キーエンスに勝利できないな・・・』と思い始めました。
実際に、おそらくキーエンスのシェアを逆転した最強時代と異なり、
年々、全国の販売台数が減少している事実がありました。
【試合に勝って勝負に負ける】ということが、
いよいよ現実味を帯びてきたのです。
勝つための、【ちょっとした工夫】が実践できない理由は、
もちろん「人」。
「人」に依存しているからです。
やはり、会社は人の良し悪しで決まります。
キーエンス勤務時代、創業者は会社が成長するように
（極論、傾かないように）、常に細心の注意を払っておられました。
特にこだわられたのが、
ごく少数でありますが、会社に一定比率で出現する「悪し」を、
そのまま放置しないことだったと思います。
キーエンス勤務していた当時、
そこまで徹底してやる必要あるかな？と。
理由は「人は、そんな悪い方向に進むはずがないだろう・・・
杞憂じゃないかな？」とも。
ところが、キーエンスの創業者が懸念されていた事態を、
皮肉にも、アンリツで実際に体験させて頂いた訳です。
悔しい想いをしたのか？
答えは『いいえ』です。
いま思えば、感謝あるのみです
（実務でしか得られない）貴重なノウハウとなったからです。
実際のところ、
B2B(BtoB:企業間取引）・製造業（卸売業）において、
営業部門の長時間労働／低い成果でお困りの
たくさんの経営者、そして営業担当者を救済できる
【労働生産性向上の視点をベースとしたロジック】を確立できたからです。
その効果は、次回に。
