本日は、平成29年（2017年）10月19日木曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 元キーエンス社員、中小企業診断士の立石です】
本日は、経営コンサルタントとして国が認める唯一の国家資格『中小企業診断士』について
お話ししたいと思います。もちろん、今回も私見です。ご参考までに。
中小企業診断士が、独立して食べていくのは無理だ！とのご意見もあります。
しかし、それでもしぶとく活動を続けている、私の秘訣を少々公開いたします。
B2B(BtoB:企業間取引）・製造業の経営トップには【理詰め】でアプローチ
私のクライアントは、ほとんどがB2B(BtoB:企業間取引）の製造業。
上場企業から小規模企業まで、経営トップ（社長さんや新規事業責任者）の9割近くは、
キーエンスの創業者と同じく、理系ご出身の方々です。
事業が軌道に乗っている主な要因は、
オリジナルな技術（力）や経営トップの人脈のおかげだと思います。
現在は黒字経営でありながらも、ご相談内容で多いのが
「さらに、売上高を伸長させて利益を確保（伸長）させたい」。
最近増えてきたのが、業績が上向いてきた今こそ、先を見て手を打つ。
あるいは、もう一度リーマンショックのような非常事態が来ても、
持ちこたえる体力にしたい（大不況を経験されているからこその、熱い想いですね）などなどです。
会社勤め（アンリツ勤務）時代、お得意さまだった複数の経営トップの方も、同じく理系ご出身。
当時の応対の経験からも、経営トップが望まれているのが、
「理詰め」でお話しすることだと、個人的には確信しています。
【理詰め】といえば、てっとり早いのが数字？
・・・経営コンサルタント（中小企業診断士）のアプローチといえば、
帳簿（P/L・BS）関連、経営指標と考えつきますが・・・
『会計はわからん！』そんな社長さんとお逢いしたことが無いような・・・
偶然なのかもしれませんが、これまでおつきあいのあった理系の社長さんは、
とにかく数字に強い（いわゆる「会計」に明るい）方ばかり。
特に、黒字経営を維持・継続している企業で、
「会計はわからん！」なんて社長さんには、お逢いしたことが無いような・・・
中小企業診断士試験の「財務会計」の範囲である、
損益分岐点、経営指標、ROA、R0Eなんて当たりまえ。
ポートフォリオ、負債比率とレバレッジ効果なんかもご存じです。
（顧問の税理士や公認会計士の先生に徹底的に質問されたり、
読書、研修・セミナー参加にご熱心な方は、特にその傾向があります）。
経営トップ（理系ご出身）の方から、私が選ばれる理由
その理由のひとつが「理詰めでシンプルであること」だと思います。
既に社長さんが把握済みである、ありきたりな経営指標をたくさん並べるより
業績伸長のために（教科書に載っていない、他の経営コンサルタントが語らない）
重要な項目（数字）を、ひとつだけ提示しているのです。
それが、理系の社長さんが日頃求める「論理的思考」に
合致しているからだと思います。
もちろん、ノルマ主義、精神論や根性論などは論外です。
私自身も、コンサルティング契約で押し込みといったスタンスは、
過去一度もとったことがありません。
その「論理的思考」に共感頂けるからこそ、多くの経営トップから
ご指示頂けるのだと思います。
故に、売上高を伸長させるための、営業やマーケティング云々といった
具体的な施策は、その次の話題です。
◆論より証拠です。
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