元キーエンス社員の回想［107］【実戦ノウハウを可視化してお伝えする】：『ノウハウをルールにする』④「受注・売上高をアップ：具体的に・どのようにする？」

本日は、平成28年（2016年）4月9日土曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　元キーエンス社員、中小企業診断士の立石です】

「受注・売上高をアップしたい」というテーマの研修で、元キーエンス社員の経営コンサルタント（中小企業診断士）である私が、講師を拝命した場合・・・

経営コンサルタントである私は、BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業への経営支援を得意分野としています。そして、それを看板にもいたしております。得意分野とはいえ、なぜBtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業のコンサルタント業務に特化しているのか？今回はお話ししたいと思います。

さらに、私は「中小企業診断士（新試験制度 1次試験・2次試験合格）」でもあります。「中小企業診断士」は、経営コンサルタントとして国が認める唯一の国家資格です（経済産業大臣が登録。官報で公示されます）。ただ、ご存じだと思いますが、経営コンサルタント業を開業するにあたっては、資格を必要といたしません。もちろん、中小企業診断士の資格も必須ではありません。

What（今後、何をなすべきか）？の助言は、たやすい？

資格はおろか、会社勤務等の実務経験が浅くても、さらに、あろうことかコンサルタント先の業界に全く関与した経験がなくても、独立・開業できるのが経営コンサルタントであります。なんだか不思議なようですが、これは事実であります。そんなノンキャリアでも、経営コンサルタントを標榜する限り、企業訪問（経営トップとの面談を含む）を繰り返すおかげで（いわゆる場数を踏む）、一定品質の助言ができるようになるはずです（正直言って、稽古台となる企業は、お気の毒なのでありますが・・・）。経営戦略は勿論、What（今後、何をなすべきか）？の助言も、ひととおり可能でありましょう。

経営コンサルタントに対して、真に求められる、How（具体的に：どのように実施する）？

経営コンサルタントに助言をもらっても、業績がちっとも上がらない・・・その原因のひとつに「助言自体が、具体性に欠けて現場が混乱する」というケースがあります。
経営コンサルタントから提示される、What（今後、何をなすべきか）？については、経営トップのほとんどの方が、同意・賛同されるケースがほとんどだと思います。ところが、実行するのは経営トップではありません。現場の担当者・スタッフの方なのであります。

BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業で、わかりやすい事例を。
「受注・売上高をアップしたい」という経営トップのリクエストに対して。
受注・売上高をアップするには？
↓（どうすればよいか？）
(たくさんの切り口がありますが、今回絞って)
助言「新規取引先を増やしましょう」
↓（どうすればよいか？）
(これも、たくさんの切り口がありますが、あえて絞って)
助言「展示会に出展しましょう」
出展して、たくさんの来場者がありました。ほとんどの来場者と名刺交換できましたが、即時受注には至りません。
↓（どうすればよいか？）
助言「展示会来場者で有望な会社に継続フォロー（訪問や電話）いたしましょう」・・・ここまでが、一般的な、What（今後、何をなすべきか）？です。
以上の助言について、経営トップの方々が納得される内容です。
ところが、経営コンサルタントの「実行支援」と称されるものが、継続フォローの実施状況の確認どまりですと、以下のような問題が生じます。現場で実行したが、全く実効性が無いという、笑えない事態に陥る可能性があります。

見込顧客に対して、継続フォロー（訪問や電話）すること自体は、正しいことだと思います。
しかしながら・・・営業の現場では、きっと混乱が生じます。営業担当者が、真面目に継続フォローを実施すると、新規取引に成功する一方で、お客さまから『しつこい』『うるさい』といった苦情が、少なからず寄せられてしまいます。
時間間隔をあけての「定期フォロー」も同じです。営業担当者の「前回、お引合い頂いた件ですが・・・」に対して、お客さまが『買うときは、こちらから連絡しますから！（怒）』に至ります。もちろん企業イメージも低下いたします。なにせ、耳障り・目障りだと直接お叱りを受ける営業担当者の方が、滅入ってしまいます。

お気づきの通り、経営コンサルタントに求められているのは「継続フォロー（訪問や電話）しましょう」というWhat（今後、何をなすべきか）？の先にある、『真の実行支援』なのであります。つまり、How（具体的に：どのようにする）の部分です。営業担当者のみなさまに、お客さまからの苦情を回避する「具体的な継続フォローの手法」のアドバイスが必要だと、ご理解頂けると思います。

「具体的な継続フォローの手法」については、ズバリ業務経験（実戦経験）が必要です。私は、実務経験の無いBtoC（企業・一般消費者間取引）分野では、見聞経験だけの知ったかぶりをいたしません。しかしながら、BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業の支援については、キーエンス勤務時代、そしてライバル会社のアンリツに転職してからも、このHow（具体的に：どのように実施する）？に該当する「具体的な継続フォローの手法」について、日々追求しておりました、それゆえ、可視化したノウハウをお伝えできるのであります。だからこそ私は、BtoB（企業間取引）の製造業・卸売業、顧客訪問セールス型企業の支援を得意分野としているのであります。