本日は、平成26年（2014年）3月1日土曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】
ついに弥生の3月です。早いですね。
土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です（笑）
前回までに綴りましたキーエンスの「全品当日出荷」の意味合いを示します。お客さま満足度の向上はもちろんのことですが、ズバリ「徹底した売上優先」をも支えているのです。
お客さまから注文をうけた営業担当者が、ごく簡単な手続きをするだけで「迅速に」かつ「自動的に」商品出荷するシステムを、キーエンスは30年近く前から確立していました。会社勤めで営業経験のある方の中には「出荷部門と交渉せずに、ドシドシ商品が発送できるなら、キーエンスの営業は楽そうだな」とお考えの方もいらっしゃるかしれません。しかしながら、キーエンスの即納というのは、営業担当者にとっては逆に厳しい一面もあるのです。
全品当日出荷が可能であるということは、相当数の在庫を常時持つことに相違ありません。売り続けなければ、不良在庫となってしまうだけです。以前綴った記事で、キーエンスでは、営業担当者がプロのスポーツ選手に相当すると申しました。プロの営業に対する手厚いサポートのひとつが「即納」でもあります。
ご存じの通り、どこの会社でも「売上高」のカウントには、受注した商品が発送されることが必要です。商品を出荷せずに売上が成立するはずがありません（それは架空売上というものです）。「全品当日出荷」が「徹底した売上優先」を支えているのです。キーエンスでは、「商品在庫が無い、生産が間に合わない」という理由で、売上予算目標が未達成でしたという弁明はありえないのです。キーエンスの「即納」という体制は、お客さまをお待たせしないという面があるとともに、全社的に売上予算目標の必達を支えるものでもあります。
受注した分はすぐに出荷（売り上げる）という売上優先のロジックにて、キーエンスでは業務がスムースに進みます。工程管理（工場をもたないファブレス企業なので実際は外注管理）や出荷に携わる担当者のミスによって商品が発送できない事態は、キーエンスでは大事件であって、まずそんなことは起こりえません。
また、営業担当者には受注件数・金額を増やす使命とともに、加えてまさに経済原則に乗っ取った利益優先という方針の下、独特の売上予算管理の手法があります。今思い返せば、そこにキーエンス高収益の秘密のひとつがあり、また営業担当者にとっては他社にはない厳しさがあると思います。そのあたりは次回以降に綴りましょうかね・・・
※『元キーエンス社員の回想、通算100回』にして、学生さんむけ、社会人むけ、そして経営トップ・事業責任者むけの記事をまとめてみました（コチラをクリックしてください）。
