本日は、平成27年（2015年）6月14日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　中小企業診断士の立石です】

土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンス関連の話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。キーエンスを退職して、当時のライバル会社に転職した後も含めて、最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です（笑）

今回は、二歩先を行くキーエンス級の強いライバル会社では、まず起こりえないであろうことを綴ります。
ＢｔｏＢ（企業間取引）製造業の御社で、こんな事態に陥っていませんか？
営業部門と開発・設計エンジニア部門が対立するシーンです。

待ちに待った期待の新商品（完成品・カタログ標準品・量産品）が、ついに発売開始です。
展示会への出展や、取引実績顧客に順次PRを開始。
ところが、少しは売れるのですが、目標とする販売台数には全く届きません。

何故売れないのか？対策会議が始まりました。
▼営業部門からは、
新商品に対する痛烈な批判が寄せられます。
「●○の機能が無いから売れない」
「このままの仕様で購入されるお客さまは少ない。改造対応しないとお客さまの要求を満たせない」
「他社より高いから売れない」
ついには
「開発・設計部門は、一体何を作っているんだ！ダラシナイ！」

それに対して
▼開発・設計エンジニア部門からは、
「えっ？また機能追加、改造対応ですか？・・・」
「既に、製品化した後に改造とか言われても・・・」
ついには
「営業部門のないものネダリにはウンザリ、いま有るものを売ることができないのか？ダラシナイ！」。

どうやれば売上が上げるのか討議するはずが、責任のなすりあいの場になってしまうケースです。
売れない・利益も獲得できない上に、社内のモラール（士気）が下がる最悪の事態です。
この悪循環を断ち切って、付加価値の高い商品（今回は包み隠さず、ズバリ「売れて儲かる商品」と記します）を開発・販売する手順は、おわかりですか？
もちろん、必要なのは社内連携の強化です。

最近は、キーエンスのお家芸を真似て、営業部門が「市場ニーズ（顧客ニーズ）情報」を多数収集してから各部門で情報共有、その後に商品を開発するという、一歩進めた開発手順を採用する企業が増えていると思います。
ところが、実際は何に留意するかでお困りの場合が多いようで、こちらにもご相談が寄せられます。

私は、キーエンス退職後、当時BtoB（企業間取引）で100以上の異なる事業分野に参入していた、オリジナル商品を開発するアンリツに入社しました。両社の勤務経験で付加価値の高い商品の共通項を発見いたしました。また、アンリツ在職時には、対キーエンスの高付加価値商品の企画にも関与しました。その後、経営コンサルタントとして独立し、【付加価値の高い商品／売れて儲かる商品】の開発と販売を成功させる普遍的なルールを体系化して、各支援企業を成功に導いております。

御社でも、経営力を一歩強化されて【売上高（利益）伸長・競争力向上】にまい進されませんか？

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