本日は、平成27年（2015年）6月14日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　中小企業診断士の立石です】
土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。キーエンスを退職して、当時のライバル会社に転職した後も含めて、最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です（笑）

繰返しになりますが、ＢtoＢ（企業間取引）・訪問型営業のビジネス分野で、近い将来、二歩先を行くキーエンス級の強いライバル会社が、次々に出現すると予想いたしました（コチラをクリックしてください）。そういった事態を予想して、平時のいまから「一歩前進して備える」ことをオススメしているわけです。もちろん、一歩進めることができれば、それは同業の会社に対して一歩差をつけることを意味します。すなわち、競争力が確実にアップするのです。

社会人になってから、学生時代にもっと勉強しておけば・・・と後悔したのが「マーケティング」でした。しっかり学習しておけば、キーエンスに入社後の苦労も減ったのかもしれません。 私の学生時代。ある教授は「これからのビジネスマンに求められるのは語学力と統計学、そしてマーケティングだ」と力説されました。
ところが、当の本人は経済学部で財政学に熱中。といっても「アベノミクスはLM曲線、つづいてIS曲線をシフトさせているのだな」その程度の浅い知識ですが…。学生であった当時の日本の国家予算は、いよいよ50兆円突破！（現在は100兆円程度でしょうか）、国の借金である国債残高は100兆円（ところが、現在の国債残高は780兆円:財務省発表。不思議ですが日本経済は安泰？のようです）。
そんな学生時代、マーケティングは選択科目。「川上から川下へ（作ったものを売る時代から、売れるものを作る時代へ）」との講義を聞いても、「ああなるほど、へえ～そうなんだ、はあ・・・」という程度で、商いには全く疎い学生でありました（その後、猛省させられます）。 ちなみに、以上の話題で私の年齢がバレてしまいますね（笑）
当時、キーエンスとライバル関係の商品を開発・販売するアンリツ（→詳しくはコチラをクリック）に転職してから、翌年にあたる1990年以降。対キーエンスの販売競争でも優位に立てる施策を求めて、試行錯誤の毎日でした。
アンリツでは、有給休暇が取得しやすい環境にありました（コチラをクリックしてください）ので、ポケットマネーで平日に開催されるマーケティング講座のいくつかを受講しました。マーケティングは、まがりなりにも学問でもあるので、解説される用語が難解です。また、当時の主流は、BtoC（企業と最終消費者取引）であり、私の属する分野であるBtoB（企業ー企業間取引）を取り扱う講座（特に実務）が見当たらず、大変苦労したのが本音です。

そんな五里霧中の中で、実務のマーケティングを研究すればするほど、偶然とはいえ過去のキーエンス勤務時代の思考が、妥当であったと納得させられたのであります。

1987年キーエンスに新卒入社して、私は精密計測機器の販売を担当いたしました。
ただ、従来のセールススタンスでは、大した成果が無かったと思います。
確かに「珍しい機器」「ライバル会社より安い機器」と引き合いが来ます。引合への対応で、実機を持参して訪問してのデモPR、機器の無料貸し出しについては、お客さまは大歓迎。ただ測定が可能な商談でも、購入には至らないケースが多々ありました。これは私だけに限ったことではなく、販売グループの先輩全員にも共通することでありました。私の上司は、いち早く従来の手法だけではマズイと認識されていたようです。とにかくグループ全員で知恵を出し合い、たくさんの販売施策をトライとしようという流れになったのであります。毎日が思考錯誤の連続です。
あるとき、幸いなことに「マーケティング」の本質にかなった販売施策が出現します。理論ではなく偶然であったものの、実践することで構築できたのであります。きっかけは私のアイデア、枝葉をつけたのが先輩、強く後押ししたのが上司です。結果「真っ先に当方の販売グループに、お客さまからお問い合わせが来る」ことに成功したのです
新しい販売手法を実践してから、さまざまなお客さまから、思いもかけないリクエストが多数寄せられました。リクエストされる内容は共通です。私の担当地区のお客さまは日中、製造工場のラインで勤務されている方が多く、事務所に電話をかけてもコンタクトできない場合が多々ありました。ところが、新しい販売手法を始めると「お近くに寄られたら事前連絡なしで構いません、いつでも来てください。受付には必ず呼び出すように伝えておきますから」という、ありがたい面談依頼が、増えてきたのです。
今でこそ明らかにしますが、このリクエストのあった各お客さまへの訪問の際は、必携のデモ機をお見せして説明する必要などありません。機器の無料貸出しのご依頼に対応するだけで、驚くほどスムースにそして迅速に受注に進みます。キーエンスのルールである「必ず事前アポイントをとる、客先では実機のデモPRを実施する」というスタイルとは完全に相反しています。デモ機は営業車両に積んだままです。デモ実演の時間を省略して訪問件数を増やすことに充当し、実際に成績は上向きます、おそらく、全国で市場規模が最も小さいとされる市場を担当しながら、キーエンス入社２年目に年間事業部営業ランキング３位表彰に至るわけです。【技術力】と【営業力】とは違う【マーケティング力】が、売上高伸長に欠かせない柱なのです。みなさまの会社でも、ライバル会社対策として、一度真剣に【マーケティング力の強化】を研究されることをおススメいたします。し烈な【技術開発競争】【営業担当者のレベルアップ推進】という範囲と別に、意外と簡単に他社より一歩前に進み、差をつけるチャンスとなるやもしれません。

御社でも、経営力を一歩強化されて【売上高（利益）伸長・競争力向上】にまい進されませんか？

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実務のマーケティング
第8回①高付加価値商品の企画・開発
第9回②現有商品を売り切る思考と手法

追記
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『B2B(BtoB）のマーケティングは【人の策（知恵）】次第』シリーズ
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