本日は、平成26年（2014年）10月19日日曜日

【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　中小企業診断士の立石です】

土日・祝日のテーマは「バラエティ」です。先週に引き続き、私が新卒で入社した株式会社キーエンスの話題です。当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。キーエンスを退職して、当時のライバル会社に転職した後も含めて、最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です（笑）

キーエンスの営業スタイルが「提案営業」という方がいます。その通りでもありましょう。ひとことで言うと、個々の営業担当者がセンサや測定機器の「使用方法・製造ラインに適した使い方」を熟知していて、お客さまに紹介・説明できるということです。、キーエンスは「直販」であることからお客さまの製造ラインに入るシーンも多い為、代理店販売が主体のライバル会社の営業担当者に比べれば、総じて製品の実際の使用方法が詳しくなるのは当然のことでもあります。但し、このキーエンスの提案営業には「ある限界」があります。かつてブログで綴りました通り、キーエンスは原則として特注・改造には一切対応しないため、その提案と称するものは、あくまで「いまラインナップされた製品（標準仕様）の範囲内」に限られるということです。

わかりやすく民生品に例えてみます。黎明期の電子レンジの販売を想定してみてください。電子レンジの販売にあたって、ごはんやおかずを温めるほか、飲料を温める、冷凍食品の解凍というさまざまな使い方を熟知、提案できるものの、電子レンジの機能で対応できないもの、例えば「トースター」の機能を持たせることはもちろん、さらに「電子レンジにオーブンの機能を付加させた提案と受注」は、到底できないのであります。営業担当者ができることといえば、将来製品化が必要だという市場ニーズの把握とフィードバック程度なのです。

転職したアンリツでは、あくまで入社当時の話しですが、二世代前の先輩方の「真の提案営業」の伝統が残るベースありました。それら先人の中で。個人的な面識はないのですが、「伝説の営業担当者」ともいわれたある先輩は、お客さまにあたる大手企業の経営トップの方から「アポイントや入門手続きは一切不要、好きな時間に工場に足を運んでください。事前許可はいらないので自由に製造現場に入って、改善提案あればすぐに知らせて欲しい」と、直に拝命された方がいらっしゃったようです。そして、お客さまのご要求に見事に応え、たくさんの改善に役立つ特注機器を次々に提案、即時発注され新規に開発し納入。お客さまの製造ラインの省力化・効率化に多大な貢献をされて利益を得るといった、ビジネスモデルを展開・実践されたとのこと。その後、アンリツはキーエンス同様に標準機の販売にも注力しますが、特注的な仕様の機器も受注するスタンスは継承されていました。もちろん、販売のノウハウも然りです。実際に、経験した私だからこその所感ですが、キーエンスのように、カタログ標準品のみの販売に徹する営業スタイルのみでは、仮に技術的な要素を専門のエンジニアが分担しても、特注機器を売る独特ともいえるセールススキルを蓄積できなかったと思います。こういう背景からも、当時の私は、対キーエンスを含む販売競争について「完全なる勝利」を確信したのでありました。ところが、（毎度記述していますが）そうは簡単にはいかないのであります。

※『元キーエンス社員の回想、通算100回』にして、学生さんむけ、社会人むけ、そして経営トップ・事業責任者むけの記事をまとめてみました（コチラをクリックしてください）。