本日は、平成25年（2013年）3月27日水曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント 中小企業診断士の立石です】
久々に、
「資材調達」の話題です。
前回ブログの、
資材調達 基本方針①では、
簡単な計算方法をお尋ねいたしました。
25個注文した場合の
１個あたりの価格（正直な価格）は
算出できましたでしょうか？
今回は、
ロジックな内容ではなく
ややウエットな話題です。
【職人気質（かたぎ）の
社長さんとの取引】の話題です。
ブログ上では毎回、
「お客さま第一」を申し上げておりますが
お客さまであるはずの買い手が
苦戦する例外なケースです。
特に新人の資材購買担当者が
面食らう、
職人気質(かたぎ)の機械加工業者さんとの
取引についてです。
その業者さんでしか加工できない
複雑な加工部品の入手の際、
いつもの業務手順で
簡単に取引できない場合があります。
職人気質(かたぎ)の社長さんは、
新規のお引き合いを申し出ても、
いきなり値引きを要請されたり、
面倒な取引と感じれば
堂々と注文を蹴ります。
口には出しませんが、
（「そんな注文いらない」）
取引、お付き合いのしかたも
ノウハウです。
社内で伝承しておく必要があります。
今回は事例形式です。
下記に登場する企業や人物等は
すべてバーチャル（架空）です。
＜お尋ねする内容＞
みなさまへ
下記のバーチャル企業で、
職人気質（かたぎ）の業者（社長）さんと
取引を実現して、
「複雑な部品」を入手するには、
どういう手順を踏むべきでしょうか？
みなさんが、
社長あるいは、
資材購買部門の最高責任者に
なったつもりで
お考えください。
【バーチャル企業の事例】
ある工作機械（完成品）を製造販売している会社
毎月の出荷台数の推移も堅調。
工作機械（完成品）を構成する部品は
すべて、
複数の加工専門の業者さんに発注しています。
多品種生産の体制で
それにあわせて部品点数も
簡単なマルモノ加工から、
難度の高いフライス加工等
相当数あります。
部品自体は発注後1ヶ月程度で
納入されます。
過去に製作した工作機械（完成品）の
ある型式･･･
数年間注文のなかったタイプなのですが、
1年先を目途に、
大口で数十台発注されるとの
情報がよせられました
景気のよい話ですが、
この受注される機械（完成品）は、
かなり以前に設計したタイプ。
部品を含む製作図面が
全て残っているので、
納入対応できそうですが、
あいにく、
【基幹となる機構】を構成する
部品の形状が複雑で
一般の加工業者さんでは
製作できない難易度の高いものです。
この【基幹となる機構】の設計を変更して
簡単な形状の部品の組み合わせで構成できるように
変更したいところですが、
お客さまが、
変更に伴う万一のトラブルを回避したい為、
この【基幹となる機構】の構成部品は
前回と同じタイプ（複雑な形状の部品）で
納入することが、
発注条件として提示される予定です。
困ったことに、
この複雑な部品の製作を
依頼していた加工業者さんが廃業。
いま取引ある
どの加工業者さんでも製作できず、
対応できません。
資材購買部門の若手担当者が
調達の調査をしていたところ、
現在取引のある業者さんから、
対応できそうな加工業者さんの
情報が寄せられました。
紹介に際して
取引業者さんが言うには、
「あそこの会社は、簡単な加工から
今回の複雑な加工まで、
相当の数量でも確実に対応できます。
値段や納期も問題ないと思います。
ただ･･･
社長さんが職人気質（かたぎ）で
交渉が難しいと、業界では有名です」
続けてアドバイスされました。
「こっちは客だ、買ってやる
なんてそぶりを少しでもみせたら
大手の会社相手であろうと
注文は一切うけない社長さんです。
過去に、他の会社でも
お若い担当者の方が
交渉に失敗しているケースが多いので
まず社長か、
上司を窓口にしたほうがいいと思います･･･」
資材購買部門の若手担当者から、
社長あるいは資材購買部門の最高責任者である
あなたに
上記の経緯の報告と、相談がありました。
以上
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条件とヒント。
・入手納期に、まだ時間的余裕があることです。
・この複雑な加工ができるのは
この会社１社だけです。
・紹介していただいた取引業者さんのサポートは
無しです（面識や人脈はありません）。
・自社と直接契約をおこないます。
・有利な条件提示はもちろんです。
また、
手みやげを持参するとか
飲食して交流するといった手順は
今回不正解といたします。
（実際、逆効果もあります）。
再掲いたします。
みなさまへ
職人気質（かたぎ）の業者（社長）さんと
取引を実現して、
「複雑な部品」を入手するには、
どういう手順を踏むべきでしょうか？
