本日は、令和元年（2019年)10月17日（木）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業のマーケティング手法をメインに、
MAを綴っております。
1980年代後半のキーエンス勤務時代、
営業担当者のプロセス（行動）管理と同様、
所属の営業グループで実施する
マーケティング活動（販売促進）についても、
活動前の事前目標設定と、実績の評価が確立しつつありました。
管理項目は、いま流行りのKPI志向そのものでありました。
それでは、現在MA導入も可能となったマーケティング部門で
具体的に設定すべき管理項目は、何でしょうか？
いかにデジタル化に変化しようが、
いつの時代も、マーケティング活動への目標管理・公正な評価は
必要です。
回避したい【仕事した気分】・【管理した気分】
まず【活動】なので、アクション実績があります。
例えば、
・コンテンツ（ウェブで閲覧もできるホワイトペーパー等）の制作件数
・メルマガの発信件数等々
以上は、すんなり合意形成できる項目だと思います。
一方、最近になって
指標のROMI（Return On Marketing Investment）が重視されています。
上記活動の結果、得られる【リターン】の項目です。
これが、欠如していると、
たくさんの活動を実施しました（がんばりました、以上）のみでおしまい。
いわゆる【仕事した気分】の蔓延。場合により、ただ時間をかけただけ。
結果として、マーケティング活動の成果が得られないかも・・・ですね、
では、【リターン】項目、何を設定いたしますか？
その気になれば、たくさんの管理項目や、
MAお得意の機能である視覚化（グラフ等）等々が溢れることになります。
こちらの弊害は【管理した気分】の蔓延。同様に時間を費やすだけです。
管理項目は、必要最小限に抑えることが重要なのです。
実のところ
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業の分野といっても、
業界や扱う商材（製品・サービス）によって、管理すべき項目が異なります。
杓子定規な考え方で、KPIに関連しそうなものなら、
何でも採用してしまえという姿勢では、
うまく回らないのであります。
そのひとつとして、以前【マス・マーケティング】手法の弊害について
綴りました。
さらに、管理項目採用の前に、経営トップが関与して
まずやるべきことが存在します。
私が助言を求められるのは、まさにこのシーンであります。
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業の実務経験が問われる場面であります。
