本日は、令和元年（2019年)10月15日（火）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業において、
特に研究開発型企業から市場投入される【シーズ型商品】。
スムースに売れない場合を打開するための
マーケティング手法を綴っております。
最近は、MA導入にて、ナーチャリング（見込顧客育成）の活動が
トレンドになりつつあります。
その活動を成功させるための、必須項目を挙げます。
◆[1]（前回綴った）顧客のコア情報（獲得と活用）。
そして、
◆[2]訪問営業担当者のツールともなる【ホワイトペーパー】の作成・・・
この出来も重要です。
【シーズ型商品】の拡販に用いるホワイトペーパー：制作時の留意点
何に使われるか、売り手もわからない・・・そんな【シーズ型商品】の場合。
受注拡大には、製品カタログの配布のみでは限界があります。
故に、ホワイトペーパーの制作は、必要なのであります。
【シーズ型商品】の拡販に用いるホワイトペーパーには
お客さまに興味を持って頂き、
お客さまに考えて頂くヒントが盛り込まれることが求められます。
中身については、製品の詳細説明以外の視点・記述も必要なのです。
・・・B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）では、
顧客と直接の接点を持つ（対面セールスを実施している）、
営業担当者の視点が必要となります。
ホワイトペーパーに、最前線の営業担当者の視点が盛り込まれると
拡販に際して、有力なツールとなります。
グローバル（価格）競争をも制するホワイトペーパー
【シーズ型商品】の拡販のみならず、グローバル競争を制することも可能です。
多々ある支援実績でお話いたします。
例えば、国内製造を貫徹させる企業（量産品が主流）。
グローバル時代で、海外企業の商品と
し烈な競争に巻き込まれてしまいました。
◆性能・品質・納期・小ロット対応も同等。
◆ライバル会社も大手企業含めて実績あり
そして、
◆自社に比べて圧倒的な廉価・・・
自社は海外生産する予定もありません。絶体絶命というより、フツーは白旗ですね。
それを、掲載内容を工夫したホワイトペーパーで逆転できたのであります。
もし、御社が展開されている、シーズ型商品拡販が芳しくない・・・
あるいは、
厳しい競争環境下にあるのであれば、真剣にホワイトペーパーを研究してみませんか？
