本日は、令和元年（2019年)7月11日（木）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
今回のシリーズでは、現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い（目標）・範囲、オペレート（スキル・活動）、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参ります。
前回からの続きです。
キーエンス勤務時代。
直販営業担当者であった私は、(実務のマーケティング知識が無いにもかかわらず)
顧客対応（面談）時、前回綴った【コアとなる情報】項目の獲得（ヒアリング）を
心がけていました。
もちろん、【コアとなる情報】項目は
B2C（一般消費者むけ分野）とは全く異なる、
B2B(BtoB：企業間取引）独特のモノです。
顧客訪問の際は、必ずデモ機を持参してPR（当時の例外なきキーエンスのルール）。
しかしながら、現在のキーエンスと異なり、シーズ型（ウリは小型程度。実のところ精度は劣勢）ともいえる
当時の商品が、デモ訪問のみで売れるというのは、
（全国で、最も市場が小さい担当地区を持つ私には）絶望的な状況でした。
たくさんの訪問デモを実施しても、
私が入社する前の黎明期に展開した【顧客ニーズ対応・ニッチ商品】と異なり、
ほとんどが即受注や商談には至りません。
フツーの会社なら、売れない理由や文句を言っておしまい（済む）という場合も多いでしょうが、
当時のキーエンスは現在と違い、（偏重ともいえる）売上高（成果）実績主義・・・
おしまいになるのは、つべこべ言う営業担当者自身の方です。
今どうせ売れないなら『いまこの場で売れなくても、後につなげるために』・・・、
そんな動機で、私は愚直に【コアとなる情報】の獲得にこだわったのだと思います
B2C（一般消費者むけ分野）と、情報項目は違えども
獲得した情報の活用は、前回ご登場頂いた
コスメ業界の方のマーケティング手法と、ほぼ同じだったと思います。
キーエンス在職中に、恐ろしいほど業績伸長した要因・理由を
退職後のマーケティング実務修得で、ようやく理解できた訳です。
当時採用した手法
情報項目（【コアとなる情報】）の抽出作業
（といっても、キーエンスに勤務していた1980年代後半当時、
営業所にはＰＣは勿論、電子手帳の類もありません。
私個人の管理・作業です：意外なことと思われますが、時間を要しません）。
↓
毎月違った施策販促活動の実施（実施できたのは、キーエンス独特の勉強会のおかげだと思います）
↓
お客さまにマンツーマン対応実施
（同じくメルマガやメール配信の仕組みなど存在しない時代です）
以上を繰り返すうちに、有望な引合が寄せられるようになりました。
しかも、思わぬ効果があり、
◆引合対応でデモ訪問の際、すべての機能を説明することが省略できる
・・・やがて、デモ訪問自体も不要となる。
結果、訪問時間の短縮→訪問件数の増加が可能。
◆ライバル会社との競合を制す：理由は省略しますが、明快です
（受注できなかったのは、当時最高精度を誇ったアンリツ製品との競合案件のみ
：特に、アンリツのエンジニアが直接サポートされる商談は壊滅！
それでもアンリツとの競争に勝つ場合が大半。正直言って楽々でした）。
◆お客さまから、併せ買いの引合が寄せられる・・・
いまでいう【クロスセル】の実現です。
しかも、意外なことに『既に時代遅れで、PRに注力しない』という
古いモデルの製品も売れる事態となります：とても効率的です。
そして、カテゴリーの異なる製品の購入は、評価・検討を行う側の
お客さまのパワーの問題もあって、一括でなく順次購入に至ります・・・
これは、毎月毎月の目標予算達成を求められるキーエンスの営業担当者（私）にとっては、最高のお客さまです・・・
続きは次回に。
本日綴りました【コアとなる情報】、セミナーでお話しいたします。
なお、上記の【コアとなる情報】については、本年9月開催のセミナー
（新社会システム総合研究所：略称SSKさま主催）で、お話しする予定です。
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さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）を専門。
売上高（利益）伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
お悩みでしたら、是非ご相談ください。
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