本日は、令和元年（2019年)7月9日（火）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズでは、現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い（目標）・範囲、オペレート（スキル・活動）、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参ります。

前回からの続き（キーエンス退職後、アンリツに転職してから、
自費で参加したセミナーで知り合った、コスメ業界の
マーケティングご担当者から伺った内容です）。

（続き）→→マーケティングという視点では、異なった見方が必要。
「無料メイクを体験されたお客さまが、その場でご納得して頂いてお買い上げ頂ける」は理想であるが、全てがそううまくいかない（売り手の事情など関係無し・・・当然だと納得します）。

ここで、短期的な成果（キツイノルマ等）を求めると、
ご納得の無い状態での販売（いわゆる「押し売り行為」）が頻発する
（キーエンスに勤務していた当時、無策（無謀）な一部経営幹部の方針＝悪習とリンクしました）。

必要な視点は、無料メイクを体験された方で、
購入に至らなかった方への継続フォロー。

つまり、「（時間がかかっても）いずれは納得してお買い上げ頂く」を可能にする
販売支援＝マーケティング
（販促活動：現在のデジタルマーケティングでは【ナーチャリング】と呼ばれるかと）が重要。
（キーエンス勤務時代、所属した販売グループの方針とも一致していたので、納得）。

特に、私が一番関心を持ったのは、
対面セールスだからこそ、その強みを活かすことができるというお考え。

具体的には、無料メイク実施の段階で、お客さま個別情報の収集活動がスタート。
まずは、アンケート（あるいは対応のカルテ）と称して、
氏名、住所などの連絡先（以上は現在のB2Bビジネスでいうところの名刺情報に相当）と、生年月日をご記入いただく。
（無料なので、ここはお客さまが同意いただける場合が多いとか）。

ところが、（記入方式では回答率が低い）情報がある！
（これこそが、継続フォローに際して最重要の情報らしい）。
これを無料メイク中に、お客さまとの会話で収集する
（会話は、売る為・緊張・警戒心を和らげるだけでないと・・・私はただ驚き）。

その会話で得た重要情報を、
連絡先情報（B2B・BtoB ビジネスでいうところの名刺情報）とともに記録する。

後日、その重要情報を抽出して、通年実施の季節別（製品別）のキャンベーンのご案内、あるいは新たなキャンペーンを立案する。

【One to Oneマーケティング】の完成形

ここで整理します。
通りかかる方に無料メイク＝『広くPRする』【マス・マーケティング】の活動とも言っていいでしょう。
↓
顧（個）客ごとの、連絡先と重要情報のヒアリングと記録
↓
重要情報の抽出でターゲット選定（絞り込み）
↓
キャンペーンのご案内で再来店を促す活動（当時は、ダイレクトメールまたは、対面セールス担当者による電話案内等が主流）を継続（この継続も肝要）。

（現在、私は上記の重要情報を「コアとなる情報」と呼ぶことにしています）。

よくよく考えると、
上記の流れには、露骨なセールス（押し売り）活動がありません。
キャンペーンのご案内は、あくまで情報提供のスタンスです。
ノーフォローでない一方、しつこい売り込みでもない
（熱心な対応とも受けとられる活動です）。

つまり、見込顧客との関係で、最も重要な適度な間合いを確保しています。
まさに【One to Oneマーケティング】の完成形のイメージがあります。

この仕組みを知った際、
当時のB2B(BtoB：企業間取引）ビジネス
（B2B・BtoBという用語より、[業務用]または[プロ用]と呼ばれていた時代でもあります）のマーケティングは、B2C（一般消費者むけ分野）に、相当遅れをとっていると思いました。

B2B(BtoB：企業間取引）の「コアとなる情報」項目は、B2Cと異なる／　情報獲得の実現は、対面セールスの(営業)担当者の心がけ次第

現在、B2B(BtoB：企業間取引）・製造業の分野も、
デジタルマーケティング時代を迎えて、顧客訪問を実施するセールス部門は、
縮小すると力説されています。

しかしながら、仮にB2Bの「コアとなる情報」項目を仮に定義できても、
その収集（獲得）は、デジタルマーケティングの仕組みでも難しいと思います。
結局は、訪問（対面）セールス（人：営業担当者）の活動（心がけ）次第です。
もちろん「コアとなる情報」の収集（獲得）には、ヒアリングのスキル（教育）が必要です（といっても、毎度申し上げている【知っているか・否か】・習得は簡単です）。

キーエンスに勤務していた当時、私が取り組んだマンツーマン対応
（今でいう【One to Oneマーケティング】の手法）について考えれば、
同じく「コアとなる情報」の定義・獲得と活用が、上記のお話とリンクしました
（先行・高精度商品の大手ライバル会社アンリツとの競合関係にあっても、業績伸長した理由が理解でき、体系的に説明できるようになりました）。

「コア情報」の定義、獲得と活用で、効果が著しかったのが、ライバル会社との競争、
さらに、いまでいう【クロスセル】等です。
（続きは次回に）

本日綴りました【コアとなる情報】、セミナーでお話しいたします。

なお、上記の【コアとなる情報】については、本年9月開催のセミナー
（新社会システム総合研究所：略称SSKさま主催）で、お話しする予定です。
＞＞＞コチラをクリックしてください。

 

さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）を専門。
売上高（利益）伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
お悩みでしたら、是非ご相談ください。
＞＞＞コチラをクリックしてください。