本日は、令和元年（2019年)7月2日（火）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズでは、
現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）の分野が、
どう関わっていくかについて、
方針、狙い（目標）・範囲、オペレート（スキル・活動）、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参ります。

前回からの続きです。
1987年からのキーエンス勤務（直販営業）時代、
自社製品の拡販を目指し、
本社の営業支援部門は【マス・マーケティング】で『広くPRする』を実施。

当時は、雑誌広告等の掲載PRに対して、興味をもたれたお客さまが
返却用のハガキに連絡先とリクエストを記入する手順
（デジタルマーケティング時代の現在では、ウェブからの入力ですね）。

私が入社する前の、キーエンス（リード電機時代の）黎明期の製品（ニッチ・独占商品）には、
確度の高いリクエスト（現在のデジタルマーケティングでは【ホットリード】とよばれると思います）：購入前提での至急訪問説明希望が殺到していたそうです。
・・・当時のキーエンス（リード電機時代）は、多数の引合に対して増員でなく、おそらく誰も考えつかない
創業者の「業界初・（新品の）テスト機無料貸し出し」という販売戦術で、
急成長いたします。

一方（前回綴りましたが）、
私の担当商品（精密計測機器）は独占でもなく、
後発参入（精度では明らかに劣勢）、先行するハイテク大手の
ライバル会社（アンリツ等）が大半のシェア。

担当した商品で、強みといっても「価格が安い」（但し、精度でライバルに及ばない）。
現在の顧客ニーズ対応商品を展開するキーエンスでは考えられない代物。
正直言って、シーズ型商品（サイズが小型）・・・実は、精度を犠牲にしている。

有望である引合（【ホットリード】）は、時間とともに僅少になるばかりという事態だったのです（【コールドリード】が多数）。

購入前提の引合が多数あるのであれば、黎明期の販売戦術である
電話発信のセールス（件数）＋テスト機無料貸し出しの実施が重要です。
ところが、「特に検討していない、今後の参考資料にしたい（貸し出しは不要）」というランクのお客さまが多々の状況で、営業担当者に電話セールス発信ノルマを課すと、
自ずと「とにかく借りてみませんか？」「何かありませんか？（御用聞き電話）」を繰り返すことになり（当時のキーエンスで無策な一部経営幹部の方針）、結局は迷惑電話の企業となってしまいます。

また、提案営業・コンサルティング営業といっても、
創業者の「特注は一切請けない方針」のもと、
いま現在のお客さまの新たなご要求は、満たせないという現実もありました。

その環境下（正直申し上げて大ピンチ）で、
（直属の上司でお世話になった）責任者のお言葉は全く正反対。
「熱心な対応をする営業は歓迎されるが、しつこい営業とは全く異なるものだと認識すること」は、私の所属した販売グループにおける、迷惑電話一切しないという方針（固い決意）でありました（実は、やんわりとした経営幹部批判・【指桑罵槐：しそうばかい】とも私は受取りました）。

これを打開したのが、現在は【One to Oneマーケティング】と用語を使うようですが、
当時の私が【マンツーマン対応】と考えたその手法です。

まず、上記による資料請求・訪問によるお名刺獲得で、
お客さまとは、個別に継続的なコンタクトは可能です
形式上は【One to Oneマーケティング】（たとえば個別の情報提供）が
できる環境でもあります。。
但し、破壊力のある【One to Oneマーケティング】の実践においては、
売り手が連絡先を知っているだけでは、その後にさまざまな情報を個別に提供しても、
効果がさほど期待できないと判明しました。これがスタートです
（さらに、対面セールスの強みを活かす何かがあるはずだ・・・と悩んだわけです）。

結果、現在購入のご意思がなくても、
後につなげるための、重要な情報項目があると発見したわけです。
キモは「ある項目（ノウハウです）と、その把握手法（ヒアリングスキル）です」
・・・いわゆるライバル他社が、おそらく気付いていないと推察した内容です
（事実、ライバルのアンリツに転職して、ノーフオーローだと判明しました）。

その検証（実務での成功から逆算しての理論づけ）ができたのは、キーエンス退職後です。
下記のBto C（企業－一般消費者間取引）の手法を知って、確信を持ちました
『Bto Cと同様の視点で、必要な情報項目を獲得して、活用したのだから売れたのだ』。
これは、現在のB2B(BtoB：企業間取引）における
デジタルマーケティングの成功においても、必須な項目だと考えています。

当時先進的でお手本となった、Bto C（企業－一般消費者間取引）の、いわゆる【One to Oneマーケティング】手法とリンク

キーエンスを退職し、ライバルのアンリツに転職してから、
自費で外部のマーケティングセミナーに参加した当時の回想からです。

B2B(BtoB：企業間取引）分野にいた私とは全く違う
（個人的には“華やかでカッコいい”の印象が強い）コスメ業界のマーケティングご担当者（女性の方です）から、
当時伺った内容が、先進的で大変衝撃的でした。

私が、いつも疑問に思っていたことについて、伺いました
「デパート等で、お客さまに声をかけて（季節商品等の）メイク無料の
対応があるようですが、効果がある（即売れる）のですか？」。
キーエンス勤務時代の、
【テスト機無料貸し出し】と、リンクさせて伺ったと思います。

こちらのマーケティングのご担当者は、
即売れる・即売れないは、セールスのお話し。
企業の姿勢によっても異なると。
「その場で売り切る」ことを目指す会社もあるし、
そうでない会社もある。

ただ、マーケティングという視点では、異なった見方が必要で・・・
（続きは次回に）

さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）を専門。
売上高（利益）伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
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さて、次回のデジタルマーケティング
[252] ⑤【One to Oneマーケティング】その2
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