本日は、令和元年（2019年)6月24日（月）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
本日も23時より綴っています。
今回のシリーズでは、現在の【デジタルマーケティング】時代到来というトレンドの中で
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）の分野が、
どう関わっていくかについて、方針、狙い（目標）・範囲、
オペレート（スキル・活動）、
支えるフレーム・セキュリティ等のリスク等について、
バラバラと綴って参りたいと思いっております。
前回からの続きです。
本社のマーケティング活動（主に雑誌広告等）で、引合件数が増加・・・
しかしながら、凄腕揃いの先輩方でも、
成約に至らないという不思議なパターンの話題です。
この成約率が低かった要因は、いわゆる「ただバタバタ貧乏に至ったこと」です。
現在でいう【マス・マーケティング】の手法における弊害です。
もちろん、自社の製品を認知してもらうために、【マス・マーケティング】の
『広くPRする』手法は、メリットもあります。
当時、私の担当機種であった精密計測機器の場合・・・・
先行する大手ハイテク企業のアンリツや、その他企業の原理を模した商品です。
（精度は及ばないが）。
・価格が安い
・小型
既にキーエンス以外を購入されているお客さまで、高精度を必要としない場合、
追加・更新の購入では、もちろん強みがあります。
（事実、私が入社する前に発売され、大ヒットしたと聞きました）
この成功体験が、全社的に【マス・マーケティング】の手法を継続する理由でもあります。
ところが、市場は無限でありませんので、ヒットも一巡します。
引合件数は増えても、お客さまから寄せられる引合の中身で、
【購入を検討している】という受注確度の高いものが、
減少していくわけです。
私の所属した営業所（地区は広いが、最も小さい市場規模）が、
早期に影響を受けたのですが、いずれ全社的に同様になることは目に見えています。
それでも、責任者以下全員が、キーエンスの販売戦術のひとつである、
機器（デモ機）を持参しての顧客訪問を、愚直に繰り返します。
結果は残念。受注確度の高い商談に至ることは、稀であったのです。
よくよく考えると、当時のマーケティング活動で得た引合への対応は、
「ただひたすら、バタバタ貧乏」にすぎなかったわけです。
マーケティング活動、とりわけ【デジタルマーケティング】に
【マス・マーケティング】の手法を採用すると、
上記のような状況が出現する場合があります。
また、意外なことに、
対処が困難な『ブランド毀損』が生じるリスクがあります
（ブランド毀損については、後日）。
必要なのは引合の件数のみならず、有望な引合を獲得すること
ピンチを打開するため、当時の私が考えたのは、毎月実施する個人施策に
【マス・マーケティング】の思考を、完全に排除することでした。
現在は【One to Oneマーケティング】と用語を使うようですが、
当時の私は、［マンツーマン対応］と称していました。
その手法です。
続きは次回に
さて、経営コンサルタントの立石は・・・
B2B(BtoB：企業間取引）訪問セールスビジネス（主に製造業）を専門。
売上高（利益）伸長にむけた、営業部門強化の他
マーケティング分野のスキルのご提供・フレーム構築・運用等についても
専門・得意であります。
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