本日は、平成31年（2019年)4月12日（金）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

キーエンスに新卒入社すると、
【数字意識をもつ】ことも求められます。
数字と言えば、営業担当者だと、
毎月の売上（実は成果）目標予算（達成）がメイン。

なお、部門に限らず、全社員が毎月気になる【数字】が、
毎月支給される【業績手当】であります。

本日綴ります【業績手当】は、
キーエンスの創業者が考案した仕掛けであります。
同じく考えられた販売戦術の
「機器無料貸し出し」
「直販営業」
「即納」と同様に、洗練されています。

毎月決算

キーエンスの
決算月については
大半の大手企業と同じく3月です。

但し、事業年度は
その大手企業が4月1日～翌年3月31日に対して
キーエンスは3月21日～翌年3月20日。
そう締切が20日なのです。

ただいま、上場企業では、四半期（3ヶ月）ごとに
有価証券報告書において、財務諸表が公表されるルールになっています。

ところが、キーエンスでは、
30年以上前（上場前より）から、毎月正確な【決算】。
前月分の財務諸表を、【速やかに】【正確に】完成させていたわけです。

現在の私は、経営コンサルタント(中小企業診断士)として活動していますが、
業績のいい製造業の経営トップは、キーエンスと同様、毎月決算とその結果分析を
重要視されています。

損益計算書。
まずは売上高。
20日までの売上分（社内評価は成果）を
各担当者別、各営業所別、全国等の売上高実績を電算で
正確にカウントされていました。

そして売上原価。
キーエンスの本社出荷部門では、
20日の翌営業日（つまり次月度：通常は21日）に
各事業部が一斉に棚卸（実地棚卸）を実施。
当時の毎月21日は、即納のキーエンスでも、唯一出荷が停止（禁止）される日
でありました（21日ご注文分は、原則翌日の22日に出荷）。

一方営業所では・・・
販売する商品や、貸し出し機器を置くことは禁止されていましたが、
顧客訪問の際に持参するデモ機がありました。

当時、最終土曜日は出勤であったので、営業所ではデモ機の実地棚卸がありました。
私が所属する測定機器の販売グループは、管理台数も少なく、
時間がかからなかったのですが、
廉価なセンサの部門では、営業担当者ごとが持つセンサの数量が多く
結構時間を要したと思います。

もちろん、行方不明・紛失なんてあろうものなら【事件】です。
特に、測定機器の場合は簿価が高いので【大事件】です。

以上の手続きも経て、翌月の頭には、
前月の正確な財務諸表が完成されていたはずです。
（つまり、前月の営業利益も確定済み）。

この営業利益の確定は、他社と違って
キーエンスの社員にとっては、重要な意味を持ちます。
というのも、毎月の給与（残業台を含む）と賞与（ボーナス）とは別に、
営業利益（月次決算分）の一部を、
従業員に還元（毎月の給与と同日に支給）される仕組みがあったのです。
これが、キーエンスの報酬が高い要因でもあります。
・・・当時は【業績手当】と呼ばれていました。

キーエンスの創業者自身が、
考えに考え抜いた仕組み【業績手当】

営業利益が変動すると、
連動して【業績手当】もアップダウンします。

会社では、従業員の毎月の給与を、大幅にアップすることは簡単ですが
業績低迷という理由であっても、逆に大幅な給与ダウンすることは
簡単にできません。
（いったん採用した正社員を、簡単に解雇できないルールと同じです）。
賞与と同等の業績手当なら、仮に業績が悪い状況では、支給ゼロでも問題が
無いわけです。

営業利益が下がる要因は、いくつかあるものですが、
キーエンスでは、減収が一番響く要因だと思います。
それを下記グラフで、ご確認ください（有価証券報告書より抜粋グラフ化）。
特にリーマンショックの頃、売上高と連動（平均年間給与が減少）しているのが
わかります。


当時、キーエンスの創業者が繰り返し語っていた
【数字意識をもって頂きたい】【経営力のある方を育成したい】

【業績手当】は、
景気変動のリスクを考慮するとともに、
キーエンスの創業者が、日頃社員に期待して語った、
【数字意識をもって頂きたい】に、直結しています。

実際、毎月の売上予算を達成すれば、必ず自身の報酬に
寄与します。社員全員に数字意識を持たせる仕掛けでもあります。

私が、新卒入社した1987年4月。
未上場（上場間近）でしたが、
当時のキーエンスは、外部に公開しないということであれば
経営数字も例外なく、すべての情報は社員にオープン。
新入社員でも、財務諸表を閲覧できました。

創業者は、時々【経営力のある方を育成したい】とも
述べられました。
【経営力】の中には、
自身と同じ数字に強い人を望んでいたと思います。
希望すれば、財務諸表を公開するということですが、
もちろん、財務諸表を読める最低限の知識が必要（=勉強が必要だということです）。

私が、キーエンスの最終面接で合格できたのも、経営数字関連の話題で
創業者と共感できたからだと思います（過去ブログのラストに記載しています
＞＞＞記事はコチラ）。

B2B(BtoB）・訪問営業担当者のための総合レベルアップ塾（仮称：【ロジカル塾】）』について2期生募集概略について

数字で思い出しました！仮称：【ロジカル塾】2期生募集の件です。

来月の令和元年（2019年）
５月１７日（金曜）　午後19:30～21:00
５月２２日（水曜）　午後19:30～21:00
２日間実施します（同一内容）です。
当日は、【ロジカル塾】のガイダンス＆
上記の話題ででた、ビシネスマンとして知っておきたい
『損益計算書関連』のお話しもしたいと思います。

ご希望の方は、いずれかの日程を選んでください。
実施場所は、ともにJR（中央線）四ツ谷駅徒歩8分以内
（別途通知いたします）。
参加費無料です（今回は、会議室のカンパも求めません）。

詳しい内容、応募方法につきましては、
当ブログで近々、告知させて頂きます。

仮称：【ロジカル塾】については
まず、＞＞＞コチラの記事をご覧ください

2019_417追記 B2B(BtoB）・訪問営業担当者のための総合レベルアップ塾
（仮称：【ロジカル塾】）』第2期生募集について公開いたしました

詳しくは、イベント情報　＞＞＞コチラをクリックしてください。