本日は、平成31年（2019年)4月4日（木）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

キーエンスに入社後、営業のトップ（取締役）との懇談で話されたひとつが、
『外出の際は、１件でも多く訪問する』だったと思います。

営業部門で、おろそかにされがちな【量】（Volume）

私が専門とする経営支援先である、
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業・訪問セールスビジネスの分野で、
業績に貢献する営業力（営業担当者の力）というのは
【質】（スキル・ノウハウ）の力と、【量】（Volume）の力の
双方に依存していることには、間違いないと思います。

特に、新規顧客を獲得することや、
新人の営業担当者を短期間で成長させるには
【量】（Volume）の部分が、欠かせないものであります。

B2B(BtoB：企業間取引）・製造業・訪問セールスでの、
独特な営業の【質】（スキル・ノウハウ）の修得のみならず、
【量】（Volume）の実践（実戦）経験が有ってこそ、
営業担当者のレベル上げる（業績アップに貢献する）、
また後輩を育成することが可能となるのです。

【量】（Volume）の実践（実戦）なき者は、
以前のブログで綴りましたが、【知恵ある怠け者】に過ぎないのです。

キーエンスの【量】（Volume）をこなすルール。
外出（顧客訪問）の場合・・・

キーエンスの営業トップが話された『外出の際は、１件でも多く訪問する』。
私が入社した当時と同様、この基本は現在も変わっていないと思います。
◆営業車を使う
キーエンスの営業部門では、顧客訪問の際、
電車でなく営業効率（移動時間を減らして訪問件数を増やす）を考慮して、
営業車で移動します（当然、要普通免許。
・・・キーエンス文系卒の花形：直販営業を目指す方は、
比較的時間の取れる学生時代に、教習所に通うことをおススメいたします）。
メイン顧客となる工場等は、駅から離れている場合も多く、
それは至極当然でもあります。

◆連日の外出はしない（実は無理）
過去に綴りましたが、連日の外出は不可能です。
理由は、訪問当日より前に必ずアポを取る→訪問前の外出報告（上司の承認）を経て
訪問できるというスタンスだからです。
飛び込み訪問や、アポ無しの訪問で『担当者に会えなかった』という
空振りは、キーエンスでは認められません（禁止）。厳重な注意を受けてしまいます。

◆訪問日は終日外出
一部の例外事項を除き、所属事業部にかかわらず
外出は原則終日（顧客滞在の時間帯は午前8:30～午後18時程度まで）です。
午前中のみ外出での帰社や、出社後午後のみ外出というスタイルはありえません。

たくさんの事業部がありますが、おおよそ次の２バターンかと。
※1[ある特定の事業部]　即受注につながる活動が中心
・外出週3日
・1日あたりの訪問件数15～20件
※2[その他の事業部] 　デモ機持参のPR活動が中心
・外出週2日
・1日あたりの訪問件数4～6件

訪問件数の多い※1は、さすがに全顧客宛てに事前アポは不可能です。
但し、この部門は、アポ無しでも訪問・面談できる顧客が相当数あります。
事前アポ済の顧客宛てに訪問した後、近傍顧客に訪問実施するわけです。
いわゆる『近くに寄りましたので・・・』のスタンス。

以上の訪問件数の多さ？に、
今年、キーエンスに入社された方は、『大変だな』と思われるかもしれませんが、
いま現在では、難なくこなせると思います。
その理由のひとつですが、
私が勤務していた当時と比べて、営業担当者の数が激増しているからです。
よって、営業担当者の担当地区が狭くなっているため、移動時間を減らして
訪問件数が増やせるのであります。

今回、経営トップ・経営幹部の方にも伺います
御社の営業担当者は、ひとりあたり、週に何件訪問されていますか？

キーエンスでは、上記の通り、
【@営業担当者ひとりあたり、8件から60件／週の顧客訪問】を実施しています。

連日外出を実施している会社でも、
週の営業担当者ひとりあたりの訪問件数は、8件未満となっていませんか？

その場合、キーエンスにできて、御社で何故できないのでしょうか？
今回、特別に深堀してみます。
まず、『うちの営業担当者は、やる気が無い』という思考は、
除外してください。
御社の営業担当者全員が、キーエンスと同じくモラール（士気）が高いという
前提で考えてみてください。
また、キーエンス同様に担当地区が狭く、移動時間がかからないとします。

それでも、御社ではキーエンスのように
訪問件数を増やすことが難しいはず・・・

実は、キーエンスを真似ようにも、
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業・訪問セールスビジネスの企業のほとんどでは、
訪問件数を増やせない、根本的な理由（各社共通の問題）があるからです。
報酬を上げようが、檄を飛ばそうが無駄なことです。
仮に、キーエンスと同じアポ無しで訪問できる顧客が、たくさんあっても実現不可能です。
また、日中の営業会議を廃止しても変わりません。
極論を言えば、御社の営業担当者が、全員キーエンスの営業担当者であっても
無理だということです。

プロセス管理・KPIを語るものの
現場・本質を知らない経営コンサルタントに要注意

キーエンスの好業績の管理手法を見聞したからでしょうか？
予算実績に加えて、プロセス項目も評価しようという経営コンサルタントが
最近、増えている実感があります。
その考え方は間違っていないと思います。

ところが、
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業・訪問セールスビジネスの分野では、
キーエンス以外の会社が、
営業担当者のプロセス管理項目に、【訪問件数】を即時設定することは、
正直申し上げて、無理があります。

前述の、
訪問件数を増やせない根本的な理由（問題）を解決しないまま導入すると、
業績伸長どころか、営業担当者のモラール（士気）が低下するのは確実です。

【訪問件数】を、プロセス管理項目（KPI等）にしたいとされる場合、
私は、まず【訪問件数を増やせない現況】を解決する手順を踏みます。

この解決ができる背景は、
実際の勤務経験があるからこそ、内包する問題に気付いているからです。
B2B(BtoB：企業間取引）・製造業・訪問セールスビジネスを展開する企業への
コンサルティングには、当該企業での実務経験が必要だといわれるゆえんです。
（何せ、市販されているテキストの類には、記述されていませんから）。