本日は、平成31年（2019年)2月19日（火）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

本日も、B2B(BtoB・企業間取引）・製造業の話題。
中小企業が、新たに市場投入する商品についてであります。

なるべく【高付加価値の（ズバリ高い利益を得られる）商品を展開したい】。
これは、経営者の皆さんなら同じ想いでしょう。

中小企業において、高い利益を獲得できる売上高目標は
ワンセグメントあたり、最大で5億円程度でしょうか。
（10億円規模だと、高利益の獲得は困難かもしれません）。
また、小規模企業では、売上高5千万円～1億円で歓喜される場合もありますが・・・。
では、どういった商品を展開しますか？

昔も今も、王道は【ニッチ（スキマを突く）商品】

昭和の高度成長期以降、50年近く経過した現在も
【ニッチ（スキマを突く）商品】での展開が王道です。
ニッチ商品展開に関する経営セミナーに参加されれば、
◆『市場ニーズを反映させた売上規模が小さい
（採算面で大手が参入してこない）市場』を狙う
：いわゆる、競争回避を推奨される場合が多いと思います。

私は、これに異論はありません。
競争回避は、高い利益を獲得する経営の原則であり
中小企業だけでなく、大企業でも適用できる内容だからです

実際、キーエンスの黎明期（～1980年後半までのリード電機時代）の
高付加価値商品は、市場ニーズに対応＋競争回避を意識した商品です。
売上高構成では、突出したホームラン商品はありませんが、
ヒット、ヒット、ヒット商品での積み上げです。
ワンヒットは、当時数億円規模以内だったはずです。

この競争回避の手法は、21世紀までは『成長の秘法』であり
キーエンスの創業者を含め、知っている（考えて行動する）経営者のみが
実践し、そのメリットを享受できたと思います。

ところが、2000年以降のITの進化で、ネットを閲覧すれば
上記の王道は、誰もが『いとも簡単に知ることができる内容』と
なりました。
つまり、『市場ニーズに対応した+（競争回避の）ニッチ商品』での展開は、
どこの企業でも、あたりまえになっています。
そこで、疑問に思われませんか？

何故、ニッチ商品の展開で業績が伸長しないのか？

『市場ニーズに対応した+（競争回避の）ニッチ商品』でも
高い利益が得られないという現実があります。
さらに、売上高伸長にも寄与しない場合も。

実は、前述のキーエンス黎明期のニッチ商品には、
売れる・高い利益を獲得できる理由が、
あと２つ隠されています（あわせて３つの成功ルール）。

逆を言えば、『市場ニーズに対応した+（競争回避の）ニッチ商品』という要素だけでは、成功しないということです。

キーエンスの創業者は、当初の商品展開において
『市場ニーズに対応した+競争回避のニッチ商品』を、
十分意識されていたと思いますが、
残り２つは、私がキーエンス在職中に講話等で伺った記憶はありません。

この追加2つの成功ルールは、キーエンス在職中でなく、
ライバルのアンリツに転職した後に、仮設を立て、
経営コンサルタントとして独立した後に、  その仮設が正しいと検証したものです。
（ヒットするニッチ商品には、『偶然』でなく『必然（ルールが有る）』の
発見です）。

売上高伸長に寄与・高い利益率のニッチ商品
３つの成功ルール

列記いたします。
[1]【市場ニーズに対応した+競争回避のニッチ商品】
[2]【　　　　】商品
[3]【　　　　】の商品

ちなみに、
[2]【　　　　】と[3]【　　　　】に入る内容は、
×［特許］×［特殊な製造ノウハウ］や
×［高精度］×［高機能］］×［低価格］では、ありません。

また、本日は商品企画の観点でありますので、営業面での内容は除外いたします。
よって、
×［直販］×［テスト機無料貸出のシステム］
×［営業担当者がデモ機を持参して訪問］
×［即納］×［値引きしないで売り切るスキル］は、全て対象外です。

現在のB2B(BtoB・企業間取引）・製造業の分野でも適用できる
この【３つの成功ルール】は、
前回の記事『ひとりよがりの商品』拡販ロジック
（＞＞＞コチラをクリックしてください）と同様、
私のオリジナル思考であり、市販のマーケティングの書籍には
記載されていないと思います。

まずは、『この商品を開発して、高い利益を獲得できるか？』という
企画段階のお悩みに対して、お役に立つものと思います。
そう、お客さまから寄せられたニーズを、さらに追求すべきか否かの
ロジカルな判断基準にもなりえるのです。

いわゆる『町工場（まちこうば）さん』の経営者の方にも、
役立つ項目です。

[3]の【　　　　】は、自社企画・開発の商品だけでなく、
『受託開発』や『受託加工（いわゆる切削部品・板金等の町工場さんを含みます）』の分野でも、高い利益を獲得する秘訣であります。

今回の、売上高伸長に寄与・高い利益を獲得できるニッチ商品
【３つの成功ルール】の内容や、
御社の実情に合わせた、具体的な商品企画・開発手法の構築等について
詳しくお知りになられたい場合は、是非ご相談頂ければと思います。