本日は、平成31年（2019年)2月8日（金）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
業績伸長の実現は、
【天運】・【地の利】・【人の策（知恵）】全てが揃っている側が
有利なのは確実です。
ただ、他は無くても【人の策（知恵）】があれば
相当善戦できるのは事実だと思います。
今回は、展示会（出展）に焦点をあてて、
考察してみます。
確実に見込めない【天運】
技術志向で開発した商品。残念ながら販路も持っていない。
たまたま展示会に出展してみたら
『こういうのが欲しかった』と、お客さまが殺到。
これは【天運】。
可能性が無いとは断言できませんが、通常は期待できないですね。
苦しい【地の利】
展示会の【地の利】といえば、ブースの立地と規模。
但し、人通りも多く、大きなブースで出展するには
相当な予算が必要ですね（キーエンスのブースには
いつも圧倒されます）。
多くの企業では、【地の利】を得られないことかと。
限られた予算では、さほど広くない通路で、
対面と両サイドに、同じ規模の小さいブースが居並ぶ・・・
【人の策（知恵）】で活路を見出す
【天運】も【地の利】も、不利な状況で、
展示会で活路を見出せるかは、【人の策（知恵）】次第です。
まずは、あたりまえのことですが、
「見せ方」と「キャッチコピー」。
歩くお客さまの視界が、自社のブースに入るのは
数秒程度であることを意識します。
見せ方は、数百円の什器で工夫できる場合もあります。
キャッチコピーは、意外とあたりまえとされている内容でも、
興味を惹く場合があります。
ともに、必要なのは「お客さま視点」、
説明員を経験した営業担当者のセンスが必要なのです。
結局は説明員の対応次第：秘伝【展示会対応・３大用語】
どこの会社でも、ブースの責任者から『積極的な対応を』と
檄（ゲキ）が飛びます。
でも、説明員を経験された方なら、お困りになることがあります。
① お客さまとの間合いの取り方（お話しする機会が無い）
足を止めて、通路側からブースを眺めておられるお客さま。
積極的にお声をかけて近づくと、拒否なのか
すぐに、無言のままスーッと立ち去られます。
しつこいのはダメかな？と、
次のお客さまをそっとしておくと『（何だ、説明しないのか？）』と
不満そうな表情で、立ち去られます
（どうすればいいの？）。終日待ちぼうけ。
出展品のPRどころか、
名刺交換（現在はリード情報獲得）もできません。
② 会話が続かない
たまに、アプローチに成功。
しかしながら、交わす言葉も少なく短時間で立ち去られます。
以上①②のお困りごとには、適切な対処法があります。
キーエンスから転職した、ライバル会社のアンリツ。
入社当時は、展示会出展に注力していました。
若い頃は説明員として、上記と同じ苦労をしています。
その経験で、発見したことがあります。
あまり知られていない（私オリジナル）の
【展示会対応・３大用語】です。
これには科学的な裏付けがあります（心理学）。
身につければ、顧客アプローチがガラリと変わると思います。
通路に立ち止まるお客さまに、
『まずは製品をご覧いただく』
そして、
『会話が弾む（得たい情報もスムース得られる場合も多々）』。
この展示会対応のプログラムは、
2年前あたりから、研修等で取り入れています。
私は、製造業のコンサルタントですので、
トレンドの把握、製品情報の収集で、
さまざまな展示会に足を運びます。
と同時に、各企業の説明員の方の対応を拝見しています。
（説明員の皆さん、同様にお困りなんだなと同情してしまいます）。
たまに、研修を実施した企業が出展されている時があります。
ご挨拶の前に、まずは覆面で遠巻きに見ることにしています。
【展示会対応・３大用語】を、きちんと使われている営業担当者の方は、
他のブースの説明員とは、ひと味違います。
（ほどなく、正体がばれて：笑）『○●の話法は、きちんと実践してます』と
おっしゃられると、鳥肌が立ってきます。
キャリアなんて関係ないです。
『知っているか・知らないか』と『知ったことを実際に活用するか』
それだけのことです。
展示会出展のコンサルティング（アドバイス）、
フレーム（「見せ方」と「キャッチコピー」）は、
コンサルタントと名乗っている方なら、誰でもできると思います。
一方、私が他の経営コンサルタントと違うのは、
フレームだけでなく、説明員の展示会対応法（実務のソフトの部分）を
時間をかけずに、具体的にアドバイス（教育）できることです。
