本日は、平成30年（2018年)12月21日（金）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

『B2B(BtoB）・訪問営業担当者のための総合レベルアップ塾
（仮称：【ロジカル塾】）』開塾を考えています

営業力のみならず、マーケティング、財務等の分野で論理的な視点も備えた、
希少価値のある営業担当者の育成が目的です。
もちろん、精神論とか根性論とは無縁、ロジカル（論理的）な内容に徹します。
開塾を考えるに至った経緯、カリキュラム、募集、
ルール（正直言って厳しいと思います）等について、
本日も、当ブログで綴ってまいります。
よろしければ、おつきあいください。
本日は、その3回目です。

まとめ：B2B(BtoB:企業間取引）訪問セールスビジネスの分野で希少価値のある人材（営業担当者）

あくまで私見ですが、ズバリ下記5要素全てをお持ちである、営業担当者の方だと思います
[1]【営業力がある】
[2]【マーケティング力がある】
[3]【何事にもトライする】
[4]【数字に強い】
[5]【論理的な思考ができる】・・・考えて発言する・考えて行動するにつながります

[1]～[3] 、特にマーケティング力については、さんざん綴ってまいりました。
キーエンスを退職して、ライバル会社のアンリツ入社後、社外のセミナー参加の話題等を
参照ください。
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本日は【数字に強い】人について綴ります

[5]の【論理的な思考ができる】人のほとんどが、持ち合わせていると思います。
ビジネスの場面で、数字といえば、
もちろん、損益計算書や貸借対照表の概略を理解していることが必要です。
但し、簿記の資格云々に注力する必要はなく、経営に関する数字に
強い方こそが、希少価値があるのです。

ある番組『損益分岐点なんて、低いレベルの話しだ』（知っていて当然だ！）と

私が独立した21世紀初頭だと思います。
番組名を思い出せないのですが、
独立志願者のプレゼンを聞いて、
出資するか否かという、しかも何故か怒号が飛び交うテレビ番組がありました。

ある回で「（計画している事業について) 損益分岐点の売上は？」の
質問に答えられない志願者がいて、
『損益分岐点なんて、低いレベルの話しだ（話にならない）』と、
番組内で、罵倒されていたのを覚えています（厳しいな・・・と思いました）。
実は、損益分岐点を知らなくても、独立して成功している経営者は
多々いらっしゃいるからです。
ただ、営業担当者が数字に強くなると、論理的な思考に磨きがかかるはずです。

会社で一番タチの悪い人は？

何度も綴っていますが、
B2B(BtoB:企業間取引）製造業・訪問セールスビジネスにおける営業部門では、
2割の法則が成立しています。

かつて綴りましたが、例えば10名の営業担当者のうち
2名（2割）が、優秀（80点以上）
6名（6割）が、合格（60点）
2名（2割）が、奮闘希望（40点）という分布になります。
もちろん、営業部門以外でも同じはずです。
バラツキが無いのは、キーエンス(早期に全員が70点)だけなのでは？と私は思います。

では、40点の人の存在は悪？
高い利益を獲得するキーエンスでは、当然悪でしょうが、
私は、40点はもちろん、0点の方でも問題無いと思っています。
問題なのは、マイナスの点数がつく方です（他の方の成果を下げる、妨げになる）。

マイナス点の人物像は、いくつもパターンがあると思いますが、
その中でも『考えて発言しない』あるいは『考えて行動しない』人物も
該当するでしょう。
自分の存在感を示すことが目的なのでしょうか？
会議などで、考えたようなふりをして無駄な発言を連発する・・・
この手の人物の本音を知り、論破するには論理的な思考が必要です。

前述した損益分岐点がらみで、仮想の事例を綴ります。

たとえば、営業担当者のあなたが、
価格要求が厳しいお客さまむけの、オーダーメード品を受注するシーン。

くだんの外野から『本件は、原価率○●%以下で
受注してもらわないと困る、それより原価率が上がる（安売りする）なら、
利益が上がらない。受注を断れ』と釘を刺されます。
（今回は、提示された原価の妥当性は置いておいて、話を進めます）。

こういう指示には、新人の営業担当者でも、
利益確保のことを言っているんだな・・・
提示された原価率○●%以上で受注する（簡単に言えば安売りする）と、
赤字になるのかな？？？と懸念して、考えずに従う方向に進むことが多々。

ただ、この外野の人が、本当に考えて発言しているか、
まずは考察してみる必要がありますね。

そうです。提示された原価率○●%以下より、
仮に１%でも10％でも原価率が上がる（安売りする）なら、一体どうなるの？
利益率は悪化するが、多少なりとも利益（限界利益）は獲得できます。
安売りして利益が上がらないというのは、何の利益が上がらないの？
本件の利益率が、他の製品より著しく悪いという、それだけのこと？

受注金額にもよりますが、
実は、この手の指示を真に受けて、
例えば、わずか１%原価率が上がる（安売りする）ことを躊躇して受注を断る・・・
結果、全社通期の予算結果が、赤字に陥ってしまう場合もあります。

本件では、予算進捗状況や、現時点の工場の稼働状況等々、
（踏み込んで）考えて発言しているか？が問われるわけです。
以上のような、振れ幅を読める営業担当者は、間違いなく希少価値があります。

【論理的な思考ができる人】は、バカに嫌われる

余談ですが、
論理的思考を身につけている方は、話すシーンや相手を選ぶのが正解です。

キツイ言い方をしますが、
正直言って、バカには論理的思考は全く通じません。

まず相手が、何を話しているか全くわからないから、即の拒否から入ります。
損益分岐点？限界利益？
ちなみに、内容がわからなくても、
熱心に尋ねてくる方は、バカではありません（頭脳明晰な方です）。
当初否定的な相手方に、よく話し合って説得して一丸となったというビジネスの美談が、
時々あります。実は、その相手方は元々バカではなく、まともな方だったということに
過ぎません。

バカというのは、論理的に正しい内容が理解できないうえに、知ろうともしない、
感情的に反発する、あるいは『人間的でない思考はやめろ』といった情実に訴えたりで
本質をそらし、ごまかそうとする傾向もあります（ロジカルはダメ、人間関係が大事云々・・・）。
バカである理由は、もちろん偏差値や学力とは関係ありません。
入社後に努力（勉強）しているか否かの違い、たったそれだけのことです。

以上のような、論理的思考を持って発言する人の数は、どの会社でもバラツキがあります。
当然、反対に位置する、聞く耳もたぬ者（バカ）も存在します。
（全社的に論理的な思考・発言が好まれる企業は、キーエンスを含め少ないと思います）。
但し、経営幹部や管理職レベルの方には、ごく一部の例外を除き
当然、通じる話だと認識していいと思います。
留意すべき点は、考えて発言していない人物を論破するには、
話が通じる相手（上位の責任者）が同席しているシーンが無難だと思います。

初公開。私がキーエンスの最終面接をクリアできた理由（私見）

1986年夏。円高不況で苦労した就活当時。
キーエンス（まだリード電機の頃）最終面接で、
創業者から質問を求められたと、過去のブログで綴りました
その模様は、＞＞＞コチラをクリックしてください。
その当時、会社規模（300名程度）に不似合の大量採用だったので、
増員の基準について質問をしました。
（質問の趣旨は、どれくらいの規模を目指しているのか？
また、もしかして大量採用するけれど
早期に大量退職の会社かな？と懸念があったからです）

「成長しているとのことですが、増員について・・・」
対して、創業者が冷静に語ります。
『当社は増員について、商社のように、ひとりあたりの売上高を重視していない。
あくまで、ひとりあたりの営業利益を重視しながら、増員を検討しています』
→入社後、先輩方はこの質問が、合格した理由だ！よくぞ聞いたと（創業者の信念と合致）と
おっしゃていました。

もう少し、当時のこと思い浮かべてみます。
ひとりあたりの営業利益を重視するに続いて、
『利益率の高い商品を展開している。そして、最少の（資本）と人で・・・』
（つまり、固定費を極力低く抑える企業だと理解しました）
お話をされている途中で、頭の中でまとめたところ、ピンときました。
『どう思われますか？』と逆質問されて、
しどろもとろでありましたが、当時は経済学部の学生だったので、
思わず【損益分岐点を低く抑えられますね】と話しました。
そこで、冷静に話されていた創業者が、
突如大きな声色で『損益分岐点、その通りです！』と、
大きくうなづかれました（完全にリンクできた瞬間たど思います）。
・・・急成長を目指すとはいえ、慎重な増員。実はとても堅実な会社だと理解できました。

面接の最後に、創業者が隣の人事担当者責任者に
「○○さん、何かありますか？」
対して、人事の責任者が即座に、私に『すみやかにご連絡いたします』。
面接終了後、一礼して通路に向かって歩き、チラッと振り返れば
おふたりの後ろ姿が見えました。
創業者が、隣の人事担当責任者に何度も深くうなづかれていた姿を
拝見しました（だぶん合格したな・・・と感じた一瞬です）。

仮称【ロジカル塾】では、以上のような数字に強くなるエッセンスも
取り入れて参りたいと思います。