本日は、平成30年（2018年)10月21日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

BtoB・製造業（卸売業）・訪問セールスビジネスの分野で、
業績伸長を実現するために、【技術力】【営業力】と同様に破壊力があるのが、
マーケティング力だと綴っております。
繰返しますが、新人営業担当者（想定としては20代の方）の方々に、
是非とも備えて頂きたいスキル・ノウハウであると思います。

平成30年度中小企業診断士第2次試験（筆記試験）実施の本日に思うこと

外部の方との交流が活きる

そういえば、本日10月21日は、
平成30年度中小企業診断士第2次試験（筆記試験）実施の日ですね。

受験に際して、私は受験指導の予備校への通学を選びました。
受験期間の通学で得られた受験仲間との交流で、
「外の世界を知る」とともに「レベルを上げる」ことができました。
受験当時、40歳代後半の私にとって、
とても刺激的でありました。当時の受験仲間の方々には、ただ感謝あるのみです。
この感動、30年前にも同種の体験をしております。

社外で、情報を得たり
スキルアップするには難しかった時代・・・

若かりし、1990年代初頭はインターネットが普及している現在のように
自由に情報を得られる時代ではありませんでした。
とにかく、より能動的に活動することが求められました。

例えば、いまや
いつでも購入できる有名な某ビジネス雑誌。
当時は、企業の管理職以上にのみに送本される
限定販売の品（本当）
・・・入手が無理とわかって閉口しましたが、
最寄りの図書館の雑誌コーナーに置かれていることを知り、
歓喜したことがあります。

マーケティングセミナー参加にも制約あり

当時のセミナー受講も、
お金を出せば無条件に参加できるという
甘いものでもなかったです。

ほとんどのセミナー主催者の意向は、
勤務先に請求書を送るため、個人の参加者はNG
ところが、バブル崩壊の余波（経費削減）で
参加者が激減したのだと思います。
前述したビジネス雑誌同様、
【個人での申し込み参加も可】という流れもでてきました。

氏名と会社名を伝えて電話予約する際、
「ポケットマネーで（会社に内緒で）参加したいので」と伝えると、
自宅に前払いの振り込み用紙を送付する手順をとってくれる
ありがたい対応がありました。
これも外部環境の変化（景気低迷で受講生が減少）に
見事に対応した手法だと思います。

そして念願のマーケティングセミナーに参加

平日開催（アンリツ勤務時代、有給休暇を取得して参加）、
受講者30名～40名程度。
何度か参加しましたが、定番なのが
グループディスカッション。

名札に会社名と氏名が記載されています。
同業者（ライバル会社）を、同席させない
工夫がされていたのでしょうか、
グループ分けは、すべて異なる業種の方。

いまや
BtoC（企業と一般消費者との取引）や
BtoB（企業間取引）という用語が一般的ですが、
当時は
BtoC企業は、Cそのものの【コンシューマむけ企業】
対して、B2B（BtoB）企業は、【法人営業】の他、【プロ向け企業】といった用語で
通されていたと思います。

参加されている方は、BtoC【コンシューマむけの企業】のみ。
世間で認知されている会社ばかりです。
コスメ、衣料品（ファッションやら、アパレルという用語が妥当）、食品、流通等々・・・
私からみれば、すべて華々しい業界。
しかも、マーケティング部門で勤務されている方のみです。

外資系の方がいらっしゃたり、
何よりも半数以上が女性であったので、
男性主体の職場の私には、驚きでありました。

キャリア紹介で、どうも年齢層は、
30歳手前の私が一番若く、
皆さんは、30歳半ばの主任クラスの方。
マーケティングの基本、特に用語などは熟知されています。
用語はもちろん横文字：プロモーション、セグメンテーション・・・
頭脳明晰の方が多く、世間一般のマーケティング担当者というのは、
凄いな・・・と緊張していました。

おもしろいことに、
【プロ向け】（いまでいうBtoB）企業からの参加者は見当たりません。
しかも所属が、営業部門というのは私のみ。
グループディスカッションの際、
「場違い」という雰囲気が漂います。
しかも、キーエンスもアンリツも、
全く認知度がありません。

それでも、有給休暇取得で自費で参加している・・・
【プロ向け】B2Bの企業にいて
何とか、実務につながるマーケティング力を備えたいという意思が、
珍しい存在（価値の高さは、ともかくとして希少）だったようで、
どこか注目を惹いたようです。

以降も、何度かマーケティングセミナーに参加。
数名の方が毎度参加されていて、
次第に顔なじみになりました。

いつも申し上げているように
すべて「ばらつき」が存在するのが、この世の常。

セミナーの内容も、理論と用語説明だけという回もあり。
実務に役立ちそうもなく「講義中に参加者爆睡」のシーンもありました。

その終了１時間前の休憩時間中に、
顔なじみの方々から、
「こりゃダメだ、場所を変えましょう」と誘われて、
特別懇親会に突入（笑）。
異業種の方と初めて、同席して呑むという機会を得ました。

この特別懇親会に参加されている方々に
共通していたのが、自社が業界１位でないという事実。
フツーにやっていたら、１位に勝てない。
マーケティングを、何とか実務に活かして
業績を伸長させることに躍起になっておられることが
わかりました。
・・・キーエンス勤務時代に、
製品力で精密計測機器１位のアンリツに
勝とうとした当時とリンクしました
そして、キーエンスからライバル会社のアンリツに転職して
今度は、おそらく同率首位になったキーエンスを圧倒して
駆逐する手順を模索していたせいか、
話しが通じ、お仲間にして頂けたのだと思います。

セミナーの内容もそうですが、当時参加されている方々との交流が
その後の活動（対キーエンスは勿論、現在の経営コンサルタント業務、
更に中小企業診断士試験受験）に大変役立ちました。
参加者の中で、アドバイスを受ける機会が多かったのも
一番若い20代だから（かわいい存在？呼ばれる時は、唯一「君」づけですから）、
チャンスを得られたのだと思います。

お金のかかることかもしれませんが
お若い営業担当者の皆さまにも是非、外の世界に触れてみることを
おススメしたいと思います。

次回は、当時アドバイス頂いた、マーケティングに関する役立つ内容の
ごく一部をご紹介したいと思います。