本日は、平成30年（2018年)6月3日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】

前々回より、下記のテーマで綴っております。

【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】

↓＜結果＞↓

新規取引先を増やして
売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す

前回綴りました通り、見込顧客を増やすには、営業担当者にスキルが必要です。
ただ、スキルというものは研修等で習得できることです
（つまり「能力としてできない」という理由は消去されます）。

それでも、見込顧客を増やす活動を実践できない場合があります。

営業部門・営業担当者から発せられる
「忙しい（＝時間が無い）ので、手が回らない」であります。

この場面では、経営トップの対応如何で、業績に大きく差がでます。
「忙しいなら仕方がないな・・・」で終わる場合、成長なんて夢物語です。
この「忙しい、時間が無い」には、２つのパターンがあります。

まず、逃げのスタンスです。
新しいことに挑戦したくない社員は、とかく「忙しい・時間が無い」で
済ませる傾向があります。

もうひとつは、長時間労働（残業・休日出勤）で、本当に時間が無いパターン。
たとえば、
私の会社員時代の勤務時間（かつて綴った記事よりの抜粋です：
>>>コチラをクリックしてください）。

キーエンス勤務時代　8：00～21時台（土日出勤無し）
アンリツの拠点勤務時代　7：20～21時台（月2～3日土日出勤あり）

私自身は全く平気でしたが、アンリツ拠点勤務時代は、
健康に影響するほどの労働時間だったと思います。
以上の勤務形態ですと、
「忙しい、時間が無い（よって、活動を増やせない）」にも、真実味があります。

しかしながら、現実は違います。
キーエンス勤務時代は、見込顧客を増やす活動に、まい進できました。
ところが、キーエンスより勤務時間が長いはずの、アンリツ勤務時代では、
見込顧客を増やす活動にまい進したくても、キーエンスほど注力できなかった事実があります。
対キーエンスとの受注競争で、いつも残念に思うことでもありました。

正確には「忙しい、時間が無い」というよりも、
「時間が欲しい、時間がいくらあっても足りない」という毎日でした。

以上のような、長時間労働下での更なる時間捻出については、
正直申し上げて、営業担当者はもちろん、営業部門の責任者であっても改善はできません。
実は、キーエンスのように経営トップが関与しなければ、解決できない内容だからであります。
ただし、経営トップの関与といっても、残業については後回しで構わない。
もっといえば、即時増員も不要です。
実は、たったひとつのルールで解決することなのであります。

アンリツ勤務中に、私と同じく「時間捻出の必要性」に気付いていた方が、
もうひとりいました。
私が拠点に異動後、他部門に異動された元上司（営業部長）です。
（>>>コチラをクリックしてください）
私が、拠点勤務から元の部門に戻った時には、とても残念なことですが、
他の部門に異動されていました。

私の退職まで、１年を切った頃だった思います。
所属部門が違いますが、私的な場で面談した日のことは、今も忘れられません。
業績アップを実現するための「時間の捻出について」の話題となって、
双方同じ見解を持っていました。

当時の私は、既に厭戦（えん戦）気分マンマンで、近々アンリツを去る旨を、
この元上司にオフレコでお伝えしたと思います。

このすばらしい元上司は、
「会社に残り、どんなことがあっても、私は言い続けて会社を変える」とおっしゃっていました。
対して、
私は「営業部長が発信しても会社は変わらない。結果は見えている。
失礼ながら、それは無駄な努力です」と、冷たく言い放ったことを覚えています。
この論争については、私の見解が正しかったと後に証明されます。

以上の（ある意味で苦い）経験は、経営コンサルタントとして独立後、経営支援に際して、
最も役に立つノウハウのひとつとなりました。

つまり、新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指すのであれば、
「たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する」ことのみが最短ルート。
その活動には、経営トップによる営業担当者の活動時間が捻出できるか否かで、業績を左右する・・・
この考えは、業種を問わずB2B(BtoB:企業間取引）・訪問営業ビジネスを展開する企業
共通に適用できる、成長のための基本かつ必須の項目だと判明したからです。