本日は、平成30年（2018年)5月13日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】

【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】

↓＜結果＞↓

新規取引先を増やして
売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す

前回から、新規取引の実現を目指すための、
その「見込顧客」について、綴っております。

御社では、
「見込顧客」を、どのように定義（または条件と）されていますか？
おさらいもかねて、図式化してみます
前回同様、展示会で自社のブース見学に、
来られたお客さまを想定してください。

（来場者はすべて取引実績が無く、新規取引先獲得を目指す
展示会だと仮定してください）。

ほとんどの企業で実践されているのは、上記の図式にある、
具体的引合へのフォロー活動（即時アプローチ）。
御社にとっての見込顧客とは、
この具体的引合があった、お客さまだけに絞っておられるのではないでしょうか？
これは、短期的に成果を上げるには間違っていません。

ただし、たくさんの新規取引先を獲得するには長期的視野が必要です。
図式（背景色のある）①＋②のお客さまを、今後の見込顧客にする活動が
必要になります。

そして、単なる引き算なのですが、
上記の③今後フォローが不要（当初からフォローしない）とする件数が少ないほうが、
①＋②の見込客が増えることにつながります。
真剣に詰めていくと、フォローが不要だと定義する条件は、
相当少なくなるはずです（おそらく数項目でしょう）。

ちなみに、先方の企業が支払に問題ある（掛代金回収が困難な企業）という理由で、
今後フォローが不要というのは、論理的に間違っています。
「何故？」・・・代金引換、あるいは前払いで取引すれば問題がないからです。

見込顧客（①＋②）を増やす活動には、
営業担当者の一定のスキルが必要

図式に戻ります
たくさんお見えになられた展示会来場者に対して、何のアプローチもしなければ
①＋②の見込顧客はゼロのままですね。
それを、営業担当者のアプローチで、
１件でも多く見込顧客を増やす活動が必要になります。

ところが、この活動には営業担当者に一定のスキルが必要です。
というのも、具体的引合の無いお客さまへ、アプローチ攻勢をかければ、
私が勤務していた当時のキーエンスで、実際に見聞した迷惑な営業電話と同じく、
お客さまから反発を買います。
（その迷惑電話については、＞＞＞コチラをクリックしてください）。

さらに、③に関連してスラリと流しましたが、
支払に問題ある（掛代金回収が困難な）お客さまに、
代金引換、あるいは前払いで取引を実現するには、
交渉力が必要です。

B2B(BtoB:企業間取引）では、喜んで前払いに応じるお客さまは僅少です。
結果、売り手が断ることは簡単です（受注に至らない）。
ところが、何割かの確率で前払いで受注できるスキルというものが存在します
私は、会社勤務時代の不渡りがゼロ、前払いも相当な件数がありました。
（この代金回収のスキルは、残念ながらキーエンス勤務時代でなく、
アンリツ勤務時代に確立し、ごく一部の後輩にのみ伝えたものです）。
たとえば、短期間で成長されたこの方にも伝授いたしました（＞＞＞コチラをクリックしてください）。

以上の見込顧客を増やすスキル、不渡り回避の交渉術については、
研修等では必ずお伝えしています（誰もが実践できます）。

展示会出展等で、本気で新規取引先を増やそうとしたいなら、
具体的な引合のみへの対応だけでなく、
図式中の①＋②、見込顧客を増やす活動にまい進することです。
結果、キーエンスのように、
多くの新規取引先を獲得できる可能性が高まります。。

「忙しい（＝時間が無い）ので、手が回らない」って本当？

本日綴りましたが、見込顧客を増やすには、営業担当者にスキルが必要です。
当該スキルは研修等で修得できます（つまり「能力としてできない」という理由は消去されます）。

それでも、見込顧客を増やす活動を実践できない場合があります。
理由は、ほぼパターン化しています。

「忙しい（＝時間が無い）ので、手が回らない」という理由です。
それについては、次回にお話しいたしましょうか？