本日は、平成30年（2018年)5月6日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】

本年のGWも、いよいよラストですね。
長期お休みだった方も、明日から出社でしょうか？

もう31年前のことですが、キーエンス新卒入社１年目。
営業所勤務決定となり、このGW中に赴任先へ引っ越し。
当時、明日の連休明け初日の朝礼にむけて、
自己紹介とあいさつ文を考えていたような想い出が・・・

さて、
前回のテーマでは、
B2B(BtoB：企業間取引）製造業・訪問営業ビジネスの分野で、
新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す手法は、
【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】こと
に尽きると申し上げました。
（前回のシリーズ初回【170】は、＞＞＞コチラをクリックしてください）。

【たくさんの「見込顧客」に対して、長期継続フォローを実施する】
↓
新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す

今回は、ワンステップ上流の話題です。
その「見込顧客」についてであります。

もちろん、新規取引の実現を目指すための、見込顧客を意味するのですが、
御社では、どのように定義（または条件と）されていますか？

たとえば、展示会でブース見学にお越しになられて
お名刺を頂けた方々（最近はスキャナで一発というシーンも多いですね）を
想定してください。

展示会当日の対応時点で、即見込顧客となる場合がありますね。
説明員として対応した際、
具体的な引合のあったお客さまは、ピッタリあてはまります。
では、具体的な引合のなかった方は、
見込顧客となりえないのでしょうか？

もちろん違います。
たとえば以下のお客さまは、見込顧客になります。

ライバルとなる会社の同等品を継続購入されているお客さま
他には？
たくさんのエンドユーザーに販路を持つ中間業者さん
その他諸々・・・見込顧客となりえる定義（条件）はたくさんあります。

（書き出したらキリがないので）ここで、逆を考えてみます。
展示会でブース見学にお越しになられた方々のうち、
見込顧客と【なりえない】定義（条件）以外は、
すべて見込顧客となりえるということですね。

フォローする必要のない相手方、
貴社でルール化されていますか？

フォローを実施しない対象は、
現在のキーエンスでもあるはずですが、
その項目は、
他社より圧倒的に少ないと思います。
ここが、
B2B(BtoB：企業間取引）・
製造業（または卸売業）・
訪問営業ビジネスを展開される企業において、業績に差がつく点であります。

ライバル会社のアンリツに転職して、
さらに、ある見込顧客の定義（条件）を発見いたしました。
結果、見込顧客数が増え、新規取引先を増やすことと、
自社企画である新商品の開発にも成功しています。

もちろん、定義（条件）だけでは、机上の理論でおしまいです。
続きは次回に