本日は、平成30年（2018年)4月17日火曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】

今回のシリーズ（第170回～）は、
B2B(BtoB：企業間取引）製造業・訪問営業ビジネスを展開する企業が、
新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す手法について綴っております。
その手法とは、
【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】ことに尽きると
申し上げています。

実際に活動する営業担当者には
◆スキルアップ（研修実施等による教育）。
そして、
◆顧客情報と顧客対応履歴の情報をもとに、
次ステップ（行動予定）につなげる。
そして、営業担当者の記憶の限界を補完するためにも、
各情報の記録が必要だと綴りました。
今回は、その記録と管理について、お話しいたします。

顧客情報・顧客対応履歴の記録と
次のステップ（行動予定）を効率的に管理できる手法（ツール）とは？

予め、おことわりしておきますが、
対象は、
B2B(BtoB：企業間取引）
（かつ）製造業（または卸売業）
（かつ）訪問営業ビジネスの企業に絞っております。
・たくさんの見込顧客に対して
・長期継続フォローを実現し
・新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指すという
課題達成の為の、手法（ツール）について語ります。

その手法（ツール）は、 上記の課題達成にまい進されている、
多数の経営トップ・幹部の方々の、共通のお悩みに対する解決法と同じです。
◆営業担当者のスキル（折衝力やヒアリング能力）にバラツキがある。
◆顧客対応履歴の記録と顧客への継続フォロー実施も、
営業担当者個人によってバラツキがある・・・
結果、新規取引先を獲得する件数が思うように伸びない。
商品開発につながる顧客ニーズの獲得も、ほとんど見込めない。
何かの手法を取り入れて、営業部門を強化したいというものです。

以上を解決する為、どんなシステムを導入すべきか、
ご相談を受ける場合が少なくありません。
まずは、「人（営業担当者）への教育」が先です。
※◆営業担当者のスキル（折衝力やヒアリング能力）アップについては、
⇒研修実施が効果的です（【立石オリジナル】の研修で対応できます）。

つぎに
※◆顧客対応履歴の記録と顧客への継続フォロー実施は、
営業担当者個人によってバラツキが多い。
⇒この対策には仕組みの構築が必要です。
真っ先に候補として検討されるツールが、
SFA (セールス・フォース・オートメーション)という
営業担当者の支援サービスです。
中でも、クラウドサービスが現在巷にあふれています。

【立石オリジナル】の手法 VS 【（SFA）クラウドサービス】

SFA (セールス・フォース・オートメーション)のサービスの内容については、
役に立つものだと思います。
但し、導入に際しては、どういったサービスが必要なのか？
何を記録して、どう管理するのか、熟考する必要があります。

顧客情報、対応記録（日報入力・管理）の他、営業担当者の失念をサポートする機能、
各種管理項目の統計グラフ機能、訪問先のアクセス情報etc・・・
その気になれば、いくらでも拡張できると思います。
もちろん、記録（入力）・管理項目を増やすと複雑になります。
導入後の営業担当者の負荷が大きくなるのは
当然であります。
特に、成果（受注等）と深く関連の無い、
記録（入力）項目を増やすと
⇒営業担当者の残業が増えるだけ or 長続きしない
そこで入力を強制すると
⇒営業担当者のモラール（士気）が下がる
～～（⇒受注・売上高が伸びない）といった悪循環に陥ります。

ここで、原点に戻りたいので繰返しますが、
対象は、
B2B(BtoB：企業間取引）
（かつ）製造業（または卸売業）
（かつ）訪問営業ビジネスの企業。
・たくさんの見込顧客に対して
・長期継続フォローを実現し
・新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す・・・・

上記分野での実務経験（直販営業とマーケティング）から
本当に必要な記録・管理項目は、相当絞れることがわかっています。
結果、お金のかからない（初期投資、毎月の利用料を減らす）、
なるべく営業担当者に負荷をかけない代替案：【立石オリジナル】の手法が
生まれたわけです。

この方式は、経営コンサルタントとして独立してから、
継続提案しているメニューです
（改訂は継続しており、バージョンが５となりましたが、
基本フレームは同じです）。

もちろん、新たに行動予定表を作成するなどといった、
手間のかかるものでもありません。
このフレーム自体を、全て廃止して更に変化（進化）させようと、
20年近く検討していますが、この優位点を代替できるものが見当たりません。

実際、立石オリジナル手法 VS （SFA）クラウドサービスでコンペとなった場合、
当方が採用されます（提案説明の時点で、即採用という場合も少なくありません）。
もちろん、選ばれる理由があります、

【立石オリジナル】の手法。その優位点。
→　【たくさんの】と【導入後の負荷を考慮】

顧客情報と顧客対応履歴についての、記録と管理・運用法については、
キーエンス勤務時代に叩きこまれた
長期継続フォロー活動の思考と、
ライバル会社のアンリツ勤務時代に培った、
対キーエンスをベースにした顧客情報管理の思考・手法が、
活かされているからだと思います。
また、【ロジカルシンキング】と【クリティカル・シンキング】の
双方の物差しで考察した場合、どう考えても理にかなっている点も、
経営トップ・経営幹部～営業担当者まで、ご支持頂ける理由だと思います。

まず、B2B(BtoB：企業間取引）
（かつ）製造業（または卸売業）
（かつ）訪問営業ビジネスの企業であれば、業界を選びません。
特に優位になるのは
キーとなる【たくさんの】。
【たくさんのお客さま】を継続フォローできること。
それと、【導入後の負荷を考慮】していること。
顧客フォロー件数を増やしても、営業担当者の残業を増やさない工夫が
盛り込まれています（働き方改革につながります）。
そして、何よりも「やらされている感」を減らし、
【自らが・能動的に活動する】の気分を高め、
自主管理・自己完結できる営業担当者しての
成長を促進することも、狙いといたしております。

以上のことから、この【立石オリジナル】の手法は、
【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】には
最適な手段であると確信いたしております。
新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発の実現を目指す
企業のみなさまには、自信を持ってオススメできます。

『※仕組みの構築にお金と負荷をかけない』

今回のテーマのように、売上高伸長の為に、多大な投資をせず（とにかくお金をかけず）、余計な業務を増やさない提案に徹する・・・
・・・これは、私のブレの無いスタンスでもあります。