本日は、平成30年（2018年)4月15日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】
B2B(BtoB：企業間取引）製造業・訪問営業ビジネスを展開する企業が、
新規取引先を増やして売上高伸長+自社企画の商品開発を実現する・・・
その実現を目指す手法として
【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】の
シリーズです。
その『長期継続フォローの実施』が【難しい】・【成果が上がらない】理由として、
前回、長期継続フォローの実施には、
営業担当者に一定のスキルが必要であると綴りました。
今回は、その２です。
[2] 人（営業担当者）の記憶には限界がある
B2B(BtoB：企業間取引）のビジネスを経験されている方なら、
個人むけの商売と違って、「受注までに時間がかかる」ケースが多いと、
体感されていると思います。
この分野は、受注が期待できる段階（商談）でさえ、
場合により次のフォロー（アプローチ）が、数か月先というスパンも珍しくありません、
営業担当者の使命は、このロングスパンを管理することです。
ところが、営業担当者によっては、うっかり継続フォローを忘れて、
失注（ライバル会社との競争に敗れることも含む）してしまう場面もあります。
また、今回のテーマでは、
フォロー先の見込顧客は、「たくさん」必要だと申し上げています。
理由は、たくさんの新規取引先を獲得するには、
たくさんの見込顧客が必要だからです。
というのも、引合（商談）件数≠受注件数に至らない現実から、
新規取引先の獲得は確率戦だからです。
また、自社企画の商品開発の実現に際しても同じです。
キーエンスの営業活動のように、
たくさんのお客さまにアプローチして、
得られる情報の「量」があってこそ、
たくさん売れる商品、高付加価値化商品に育つ
可能性が高まるからです。
少ない見込顧客数、少ない顧客ニーズの情報をもとに、自社企画の商品を開発しても、
最悪は「在庫の山」で終わってしまう可能性が高いのです。
顧客情報と顧客対応履歴
【たくさんの見込顧客に対して、長期継続フォローを実施する】には、
まず、個々の見込顧客について
顧客情報（誰が対象か？いわゆる名刺情報等）と、
初回アプローチからの
顧客対応履歴（「誰に」・「いつ」・「何をしたのか」・「どんな情報を得たのか」）が 必要となります。
その顧客対応履歴をもとに、
次のステップ【「誰に」・「いつ」・「何を実施するか」（行動予定）】が
決定され、実施に移されるからです。
もちろん、お客さまに対応する各営業担当者は、
前回綴った、スキルアップを済ませておくことが肝要です。
ただ、その顧客対応のスキルを持った営業担当者でさえ、
長期継続フォローの継続ができない理由（本日のテーマ）があります。
管理すべき顧客対応履歴の情報量が、
各営業担当者の記憶の限界を超えているからです。
そこで、当然のことですが、
顧客対応履歴は記録することが必要となってきます。
営業担当者で、顧客対応履歴をきちんと記録する人と
放置したまままの人とでは、
「たくさんの見込顧客」のフォロー件数で差がつきます。
結果、新規取引件数と新商品開発の為の市場ニーズの獲得件数でも、
大きな差がつきます。
では、営業担当者の記憶の限界を補完する
顧客情報と顧客対応履歴の記録と
次のステップ（行動予定）を効率的に管理できる手法（ツール）とは？
それは次回に。
