本日は、平成30年（2018年)4月13日金曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、中小企業診断士の立石です】

私は、B2B(BtoB：企業間取引）製造業・訪問営業ビジネスを展開されている
企業への提案・助言・研修を得意とする、経営コンサルタントであります。

他社に無い製品・サービスを取り扱われていて、販売に苦労が無い企業を除き、
経営トップの方が、自社の営業部門（全営業担当者）に期待されている内容は、
ほぼ共通しています。 それは、

①新規取引先を増やして売上高を伸長させて欲しい
②自社企画の商品開発を実現する為、顧客ニーズを収集して欲しい

これらは、下請け体質の脱却や、高い利益の確保には必須の条件でもあります。

実現を目指す手法は【たくさんの見込顧客に対して長期継続フォローを実施する】

以上①②を実現を目指す手法は、
【たくさんの見込顧客に対して長期継続フォローを実施する】
・・・これに尽きます。
これは、キーエンス勤務時代、対キーエンスのアンリツ勤務時代、
そして経営コンサルタントとして独立してから現在まで、
業界や取り扱われる製品やサービスは違えども、
B2B(BtoB：企業間取引）・訪問営業ビジネスの分野では、
不変の法則だと思っています。

キーエンス勤務時代。
長期継続フォローは、営業担当者全員の使命。
一方、アンリツ勤務時代は使命ではなく、
（バラツキがあり残念なのですが）個人の裁量に依るところが
多かったのであります。
それでも、長期継続フォローを実践する
営業担当者の成績が、優秀であることに変わりはありません。

ところが現在、長期継続フォロー以外の策で、
簡単に（失礼な言い方ですが、お気楽に）解決する方法は無いか？と
質問を受ける場合もあります。
私自身も、キツイ営業（競争の連続）を経験していましたので、
お気持ちは、よく理解できます。
できれば、営業担当者の努力が要らない、何か他の方法が無いかと、
これまで30年以上考えてきました。

結果は、残念ですが私には見つけられませんでした。
ちなみに、販売施策（展示会、ウェブ広告）で解決するのでは？と
意見を求められます。

確かに、販売施策（展示会、ウェブ広告）による引合への対応で、
受注できる場合もあると思います。
ところが、実際に経験されている方も多いと思いますが、
販売施策で引合のあったお客さまに、
営業担当者がアプローチしても、すべて受注に至らないケースが
少なくありません。
引合フォローで、即受注に至らなかった、即商談に至らなかった・・・
この段階で、フォロー終了という企業も多いと思います。
実は、この単発とも言える対応は、
とてもモッタイナイと、認識して頂きたいのです。

もっと言えば、たとえ引合が無くても
継続フォローが必要なのです。

例えば、展示会に来訪されたお客さま。
現在、具体的な引合が無い場合でも、
将来の有望顧客になる可能性があります。

具体的な事例として、おおまかな内容のみを綴りますが、
・現在は必要としない⇔将来購入するかもしれない。
→購入を決めた時点で、他社を採用するかもしれません

・現有商品では購入は無理⇔要求をみたす製品があれば購入するかもしれない
→それってどんな製品？
営業担当者が、きちんと対応できれば、他社を圧倒する自社企画の商品が
開発できます（実際に、アンリツ勤務時代に実践できました
実例は、
＞＞＞コチラ
＞＞＞コチラ
＞＞＞コチラをクリックしてください）。

現在購入されないお客さまも、見込顧客として丁重に扱って、
長期継続フォロー実施を行う。
これこそが、新規取引先を増やして
売上高伸長+自社企画の商品開発を実現する王道なのであります。

さらに、見込顧客は『たくさん（多数）』必要です。
理由は、新規取引先を獲得するのは、確率戦そのものだからです。

『長期継続フォロー』。簡単なようで
実は、【難しい】・【成果が上がらない】

見込顧客への長期継続フォローの必要性を認識されている方は、
多いと思います。
ただ、「言うは易く行うは難し」で、
実践するとなると、難しいのであります。
また、成果が上がらないとお悩みの方も多いと思います。
いったい何故？
それは次回に