本日は、令和２年（2020年)5月24日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
前回、令和２年５月１８日月曜日発行
読売新聞11面の記事、
パーソル総合研究所「新型コロナウイルス対策によるテレワークへの影響に関する緊急調査」などを
基に作成された、まとめをご紹介しました（下記青字部分）。
テレワーク実施率
2020年3月
13.2%
↓
2020年4月
27.9%
職種別の実施率
・企画・マーケティング60%越え
・営業職（法人むけ営業）約半数弱
新型コロナ終息後の継続意思
続けたい27.4%
やや続けたい25.8%
合計53.2%
（∴半数以上が続けたい）
特に法人むけ営業や、マーケティングなど、
私の経営支援の専門分野が
新型コロナウイルスの影響で導入が加速。
また、終息後もテレワークを続けたいとの意向も多く、
従前の在り方には、もはや戻れないような気がいたします。
それは、働く方にとって大変厳しい状況に変化するものと考えます。
そのあたりを今回から、綴って参ります（もちろん私見です）。
世間一般のＢ2Ｂ(ＢtoＢ:企業間取引)・製造業での営業部門。
従前の在り方：成果を出せなくても、生き残れたノウハウ
（以下は、世間一般の企業に関する記事の為、
もちろん、キーエンスには該当いたしません）。
① 『正社員であること』。
21世紀 初頭のITバブル崩壊、リーマンショックと同様、
今回も、まず正社員以外がリストラという現実に直面しています。
たとえ、パフォーマンスが低くても『正社員』であれば、
簡単に解雇されることはありません。
さらに、
② 協調的な行動をとる
成果をだすことと、同じくらい重要視されたのが
『皆と同じくルールに従う』ことと
『その場にいること』 です。
例えば、営業担当者。
全て成果（営業成績）と相関があるか、甚だ疑問な項目ばかりですが、
◆出勤時間を守る（遅刻厳禁）。
◆他人に負荷をかけないこと
（例えば、大事なお客さまを怒らせて、社内のメンバーに火消しをさせないこと）。
◆顧客訪問後は、帰宅せずに一旦帰社する（カラ外出・カラ出張等の疑惑を持たれないように行動する）。
◆帰社後の残業。毎度ゼロでなくメンバーと同じ程度こなす。
◆所属部門などの飲み会があれば、なるべく参加する。
一方、肝心の成果については・・・
各営業担当者個人の、目標売上予算必達を求められるのは、
どこの企業でも同じです。
但し、毎度成績が悪くても、上記の◆協調的な行動をとっていれば
お咎め無しの企業が相当数あります。
実は、特定の個人が批判されるのは、
おおよそ本人がいない場所。
よって、いつもその場にいれば、厳しい指摘・追及は
意外と回避されます。
結果、成果の上げない人物のマイナス分を、優秀な他のメンバーが
補てん（追加）する形で、部門予算の達成に至ります。
部門予算が達成されれば、部門の長も経営幹部からの
叱責を回避できるので、一応問題無し
・・・なんだかヘンテコなようですが、
これが成果を出せない営業担当者（正社員）の
生き残る手法（ノウハウ）でもありました。
一方『協調的な行動を取らない人物』には
容赦がないのが、これまでの日本の会社
例えば、成果を上げない者が
連日、遅刻を繰り返すケース・・・
ここで本人の謝罪と反省があればいいのですが、
『連日、１5分ただ働きの残業しているのだから、
10分くらい遅刻しようが、問題ないだろ』という発言をすれば、
【アウト】ですね。
過去の営業成績だけでなく、最近はプロセスの項目も持ち出されて、
ここぞとばかりに、本人への厳しい追及・改善についての
討議となります。
『私だけでなく、ほかに成績の悪い者がいる』と抵抗しても、
会社側は、狙い撃ちの１対１で臨みます。
（実質は退職勧奨）。
まとめ
以上のように、
協調的な行動をとる人に対して、責任の追及を躊躇するのが日本の企業。
この日本人独特の『仲間意識』は、
成果主義・個人の実力主義が当たり前の、外資系ビジネスマンの方には
理解できないようですね。
では、テレワークを導入した貴社が、
これまで全員が連日出社の時代に醸成されていた
『仲間意識』の強みを維持して
業績を伸長させることができますか？
特に、競争環境への対応、公正な評価などが可能ですか？
お悩みがあるようでしたら、是非一度ご相談ください。
