本日は、令和元年（2019年)9月25日（火）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】
昨日は【働き方改革】に逆行する休日研修の話題。
本日は【働き方改革】というトレンドに沿った内容です。
社内の【報告】・【連絡】・【相談】、そしてデジタルマーケティング等、
既存業務の代替となる各種機器・サービスの充実で、
全営業担当者が、自宅からお客さまへ直行・直帰・・・
営業所も、いずれ縮小・統合・廃止されるかもしれませんね。
その実現には、キーエンスのように新人の営業担当者を早期に自立させる
（先輩のサポート無しで、独力で営業活動ができるレベルに上げる）ことも、
課題のひとつでしょう。
毎年10月～11月は、研修のご依頼が多く舞い込む頃です。
涼しくなって、頭もスッキリ。読書の秋・学びの秋と連動しているかもですが・・・
実は、この時期の研修対象者は、４月に入社された新人の方が対象というケースが、
最も多いのであります。
入社されて半年が経ち、営業部門に配属された方に対して、
ほとんどの企業では、挨拶（お辞儀と角度）、言葉遣い（敬語他）、名刺交換、
電話受け等の基本マナー教育を実施済です。
・・・ちなみに、以上の内容で、外部講師に依頼される場合は、
『デパートでの販売職』や、『航空会社のCA職』のご経験のある
接客のプロ中のプロである方にお任せすれば、完璧だと思います
（勿論、私ごときがかなう、お相手ではございません：正直脱帽です）。
それでも、
B2B（BtoB：企業間取引）・対面（訪問）セールスビジネスの企業から
あえて今の時期に、私に依頼される訳は、
基本マナーより一歩進んだ内容を、期待されているからです。
ご提案するテーマで好評なのは、
新人営業担当者の『接客力・折衝力』を向上させることです。
新人営業担当者の戦力化には、定着して頂くこと。
そして『接客力・折衝力』を向上の教育が、新人営業担当者の定着率を上げる
働く方にとっては、給料が高い会社が良いに限ります。
ただ、各企業の研修を実施して気づいたのですが、
収入面が不満で退職というのは、あまり聞かなくなってきました。
特に、お若い方が１年持たずに辞める理由で、最近増えているのが、
スキル・ノウハウを知らない為に生じる
『的確な対応ができない為、発生するストレス』。
いまのお若い方は、ごく一部の方を除き、このストレスへの耐性が脆弱です
これを打開するには、
◆営業担当者の『接客力・折衝力』を向上させることに尽きると思います。
お若い方が苦手とされる接客シーンの、ごく一部をご紹介いたします。
例えば下記の事例、どう対処されますか？
展示会に来訪されたお客さま（取引実績無し）。
新規取引を目指し、電話アポ。
めでたく訪問を許可されました。
ところが訪問当日。
名刺をお渡しした瞬間、
『あっ！やっぱりアノ会社だったのか？
うちは、オタクから買うつもりないから！』と、
面談中止・席を立たれます。
・・・ここで即対応できないと、以後出入り禁止になりそうですね
（既に、そうなっているかもですが）。
帰社後、上司に報告しても、時すでに遅しです
後に、挽回するのは厳しいと思います。
ただ、一部自己主張ができる新人営業担当者もいらっしゃいます。
その場で『何故でしょうか？』と、
思い切って尋ねる場合もあるでしょう・・・
ところが、お客さまは
『何故だと！理由もわからずに、ノコノコ来てるのか？帰れ！』と激怒されて
本当に出入り禁止というケースも・・・
新人の営業担当者にとっては、辛いシーンです。
実は、この状況を打開できる（かなりの確率で見込顧客になって頂ける）対応法が
あります。
もちろん、いきなり謝罪したり、土下座なんて、絶対にいたしません。
予め知っているだけ・・・それが大きなアドバンス
こういうシーンで対処する（解決する）、具体的な手法のご提供を、
研修で実施しています。
・・・ちなみに、上記事例での対応法、実はキーエンス退職後、
アンリツ勤務中に身につけた（発見した）スキルです。
思えば、私のキーエンス勤務時代、そしてアンリツ勤務時代。
対お客さまで、重大なストレスを抱えた経験がありません。
これは、キーエンスに入社して『接客力・折衝力』の重要性をしっかり認識して、
早期に身に着けられたからだと思います。
この秋、皆さまの会社でも、
（新人）営業担当者の『接客力・折衝力』向上を目指しませんか？
もちろん、
【精神主義無し（裏付けは心理学メイン）】
【ライバルに差をつける・誰もが実践できる】
【集合研修方式（所要3時間程度）】
これまでの実績で、
集合研修方式（所要3時間程度）で、修得が可能です（本当）。
上記の事例を含め、交渉のシーンで役立つ、伝えたいことが本当に伝わる話法、
相手を動かす話法、イニシアティブ（主導権）を取る話法を中心に、
多くの営業担当者が経験されるであろう、
お困りのシーンも再現して進めます。
◆顧客折衝シーン16事例
◆そして、展示会説明員見込顧客獲得3事例
◆さらに、まとめ演習1事例の構成です。
なお、参加される方全員が実践できるよう、
後に、復習（見返すことができる）資料をご用意いたします。
