本日は、令和元年（2019年)5月19日（日）
東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

本日も午後23時台の投稿です。

かつて綴りましたが、私が勤務していた当時、
キーエンスの営業所では、事業部別に３～５名程度の少人数で
ひとつの販売グループが構成されていました
（業績が伸長して増員がなされていきますが、6名以上となれば、
グルーブを2分割、新しいグループリーダーが誕生します）。
この販売グループ単位で、毎月の売上（成果）目標予算必達が求められ、
当月未達成の場合は、反省会開催となります。

1987年に新卒入社した私が、営業所に赴任した当時、
所属した販売グループの座席配置は、下記のイメージです
（「新人」は、私の席）。
この最小ユニット（販売グループ）が、営業所に複数存在するわけです。

メンバー全員を見渡せる角は、グループのリーダー、
あるいは責任者（複数のグルーブを統括するリーダー）の席。
規模の小さい営業所では、責任者は営業所長を兼任していました。

なお、販売グループに営業事務（主に女性）の席を
設けることは、ありませんでした。

この座席についたまま、グループ単位の朝礼・夕礼がなされます。
グループ別の朝・夕礼では、所属事業部に関する連絡事項、競合案件等々の情報共有とともに、
［グループ全体］と[個人別]の売上（成果）予算の進捗、プロセスの確認がなされます。
（・・・進捗の芳しくない方にとっては、正直キツイ毎日でｒ）。

私が営業所に赴任した後から、退職までの間に
業績伸長。新しい営業所が続々と開設されました。
それに伴い、営業担当者が新営業所へ異動。
そのため、所属した営業所では、机は相当数残ります。
その後、成長→増員で、空席も減っていきますが、
また、新たな営業所を開設するに至ります。

キーエンスの営業所は、拠点数は多いのですが、
所属人数が少ないのと、上記のような机を寄せあうグループ配置の為、
空間的には、世間一般の企業の事務所・営業所より
かなり広かった（いわゆるガラガラ・スキスキ）と思います
（職場環境としては抜群です）。

『島のような販売グループの配置』こそ業績伸長の秘訣

[1]新人の早期育成

日中の電話営業。
上図の配置のおかげで、新人営業担当者は周囲の先輩方の、
対お客さまとのやり取りを、直に聞けます。
上記の新人席（私の席）の周囲は、まさに流派は異なれど
全員が凄腕営業の師匠（非常に勉強になります）。

顧客対応を巡って、どう進めればいいかと悩んでも
とにかく距離が近いので「即時のアドバイス」を受けることが可能です。

また先輩方も、新人の電話対応を
常に耳にすることになります。
新人が電話を切った後に、即アドバイス。
といっても、たまに『いまの電話（対応）は、一体何だ？！（怒）』と、
叱責を受ける場面もありました。
それも、私の成長に際して、ありがたいご指導でありました（本当）。

[2]密なるコミュニケーション

『効果のあった販売手法』『競合案件』等々、各種有益な情報が、
グループ内で即時共有されます。

営業担当者の外出報告を承認するのは、原則グループリーダーであります。
リーダーも同様に電話営業をこなしていますが、この机の配置であれば
メンバーが、お客さまと何を話していているか、どういう行動をとっているか、
常に把握できます。
メンバーが報告・相談する時点で、既にリーダーは概略を理解できている強みがあります。
（もちろん、たくさんの部下を抱えると難しいです。少人数のグルーブだからこそ
可能であるのです）。

会社によっては、上司のレベルにバラツキがあると思います。
良い側として、キーエンスのリーダーと同様の上司が、必ずいらっしゃるはずです。
一方、極端にひどい上司がいると悲惨です。
相談するにしても、とにかく現状説明だけで、時間がかかる場合もありますね。
部下からの口頭相談を全く受け付けず、
今回の相談案件の経緯を、文書（メール）で報告しろ！
・・・いつも、少人数の部下の近くにいて、細かい文書報告をさせているのに、
また、最初に戻って、いちから全て説明が必要なの？！という残念なケース。

そんな愚鈍な上司（グループリーダー・責任者）が、当時存在しなかったキーエンス。
商談の案件については、口頭相談実施で即アドバイス・即決済。
→とにかく話しが早いのであります。
特に、競合案件への対処は、秀逸だった記憶があります。
勤務していた当時、ライバル会社との競争を制して、
受注できる確率が高かったのは、
常にグループ内で、密なるコミュニケーションを図っていたことが、
強みとなったのは間違いありません。

当時、電子メール等は存在していませんでした。
そのようなコミュニケーションの手段が無い時代であっても、
キーエンスでは、少人数での販売グループ制の採用で、
新人育成と持続的な成長を実現していたのであります。