本日は、令和元年（2019年)5月9日（木）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

本日も、私がキーエンスに勤務していた当時の
営業所におけるルール（回想）です。

何度が綴っていますが、
当時のキーエンスの商品には、必ずと言っていいほど
先行するライバル会社の同等品がありました。
（他社と競争回避を目指したニッチ商品の展開に加えて、
後発参入で先行する会社との競争を選択。
それを勝ち抜いて、業績伸長を目指していた時代でもありました）。

競争のシーンでは、キーエンスでも【値引き】の話題がでます。
但し、キーエンスの営業部門では、
「××会社（ライバル会社）との競合案件」という理由だけでは、
絶対と言っていいほど、値引きの承認はされません
（「お話しにならない。一体何を言っているの？」と、叱責されるだけです）。
仮に、お客さまから、比較検討されている具体的な商品の型式や
提示価格の情報を、正確に知らされたとしても同様です。
＞＞＞コチラをクリックしてください
あるいは
＞＞＞コチラをクリックしてください。

もちろん、営業活動を通じて、根拠ある理由を把握していれば、
値引きも承認されます。
ただ、値引き実施と言っても、１円でも高く受注できるギリギリの価格です。
どの営業担当者も、安易な値引きに走らないのは、
営業担当者の目標予算が、
売上高でなく、成果予算であることも、その背景にあります。

値引きの相談に際しての必携グッズ『電卓』

上司への値引き申請・相談の際、
営業担当者には、必ず『電卓』を準備することが求められました。
営業担当者と上司それぞれが電卓を叩き、協議する訳です。

中途入社されて間もない方が、そのルールを知らない故、
『（値引きの相談で）電卓を持参しないとは、一体どういう了見だ！』と
叱責される場面を、実際に目にしています。

【競争案件は、１円でも高い価格で必ず受注する】・・・
その実現にむけて、営業担当者と上司が真摯に取り組む職場、
むしろ凄みといった緊張感があったのが、
キーエンスの営業所でありました。