本日は、平成31年（2019年)3月18日（月）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

今回フォーカスしているのは、いわゆる『町工場（まちこうば）さん』。
小規模企業の製造業（切削・板金等の受託加工）で、特に零細（規模でいえば数名）企業。
外部環境の変化で、１件あたりの発注数量が少ない状況下で、受注（金額）を増やすには・・・前回ブログの続きです。
まずは、
◆取引件数（お客さま）を増やすこと
あるいは
◆受注単価をUPさせることが必要ですね。
以上、共に意識したいことですが。
結論から言って、これから新たに取り組み始めるのなら
後者に注力した方が得策かと思います。

◆取引件数（お客さま）を増やすこと：『外に活路を求める』

社長さんが、飛び込み訪問等の営業力で新規取引先を増やすというのは、すべての企業で真似できないことです。
よって、『外に活路を求める』という発想になるのは当然です。

他社との連携（作戦と実行の会合）

昔からよくあるパターンです。
機械加工だと板金専業と切削専業等、異なる分野の社長さん同士が集まって
知恵を出し合う。
てっとり早いのは、現在取引のある顧客に、他の社長さんを紹介または仲介で販売しあうことで、取引先を増やすことに成功することもあります。
ただ、互いに融通しあう取引顧客にも限りがあるので
それ以上の顧客を増やすとなると、
『誰が顧客を新規に開拓するか』となって、話は難しくなってきます。
参加される声の大きい複数の社長さんの方針が、あれこれ飛び交うと収集がつかなくなります。
「右向け～右」の号令だらけで、参加メンバーの中で号令通りに、右を向く者はゼロ（司令官だらけの会合）。
『船頭多くして船山に登る』どころか、船自体が進まないパターンです。
会の参加に嫌気を差した社長さんが、次回からひとり減り、ふたり減り・・・連携が懇親会のみの集まりと化す場合も。
（懇親会は、精神衛生上悪いことではありませんが、実行ゼロの会合の参加に、果たしてメリットはあるのでしょうか？）。
そこで、新規開拓は同業との集まりでなく、中間業者（商社等）に頼ろうという策が
あります。

中間業者（具体的には商社さん）の販路を活用する

もちろん、取引実現ができれば幸いです。
一方、利益を上げるという企業活動の原則から、商社さんも仕入先には低コストを期待しています。
現在、世間相場より高い値段で注文が舞い込んでいるのは、好景気のおかげというだけ。
実は、商社さんが持っていた仕入ネットワークのキャパを超える数量分の割当てだけかもしれません（つまり、先行きが不透明）。
それに気づかれて、他力本願はダメだと、自社で販路を見出そう・・・・と、
世のトレンドである新規顧客開拓を目指して、ホームページ開設という施策もあります。

ホームページの開設

ホームページ開設で、新規取引先獲得に成功することは、事実としてあります。
但し、ホームページがあるから、業績伸長するとは断言できません（検索で上位ヒットするのは、なかなか難しいことです）。

次回は、注力したい
◆受注単価をUPさせる方策について綴ってみます。