本日は、平成31年（2019年)2月16日（土）

【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

今回は、B2B(BtoB・企業間取引）・製造業の分野で、
業績伸長するキーエンスとは、全く正反対に位置する企業の
「お悩み解決」といった話題でもあります。

技術志向型企業で多いのですが、ときに販路をもたず、
拡販の手順も熟考しないまま、新商品を市場投入される時があります。

しかも、その新製品は、自社の技術志向の要素が
取り入れられているものの、市場ニーズへの対応は盛り込まれていません。

まさに『ひとりよがりの商品』と言われても、仕方がなさそうです。

そんな売り手都合の商品なら、きっと販売で苦戦すると思いきや、
わずかな件数ですが、意外と簡単に
新規取引先を獲得してしまう場合があります。

例えば、展示会に出品してみたら、お客さまの目にとまり、
導入・採用までの時間もかからずに成約（営業部門は比較的ラクですね）。
さほど苦労もなく、受注できる理由は簡単です。
お客さま（偶然の上客）に恵まれたのであります（天運）。
もちろん、展示会に来訪される方全員が、当該製品の情報を知っても、
同様に即時購入されるとは限りません（可能性は低いですね）。

ここで、【天運】（偶然）を、思いの通り（施策通り）に深耕させるのが、
業績伸長に必要なことです。
今回も、そこには【人の策（知恵）】がカギとなる旨、綴ります。

技術志向型商品（ひとりよがりの商品）の深耕
：新規取引先を効率的に増やす思考・手法

実現の手法ですが、
測定機器・分析機器等の完成品であれば導入されるまで、
デバイスなどであれば、選定・採用されるまでに
停滞してしまう段階（【ステップ】）を検証します。
完成品、電子部品、素材、さらに機械加工部品であれ、
B2B(BtoB・企業間取引）・製造業の分野では
共通する【5段階のステップ】が存在しています。

具体的には、
お客さまが『売り手の商品を知る』（スタート）→【ステップ1】
→【ステップ2】→【ステップ3】
→【ステップ4】→【ステップ5】→『成約・導入に至る』（ゴール）

前述の、即購入されるお客さまは、
この5つのステップを、頭の中で瞬時に
（場合により、当然のこととして意識せず）
解決されているのであります。

ところが、大多数のお客さまは、
いずれかのステップでストップ（停滞）、
先に進めない状態になっているのです。
（ちなみに、各ステップは、
私のオリジナル思考であり、市販のマーケティングの書籍には
記載されていないと思います
よってAIDMA（注意/関心/欲求/記憶/行動）等や、
【予算】（購入金額を含む）、【稟議】という文字は、
入りません）。

ここで、売り手の為すべきことは、
全てのお客さまに、5つのステップを
能動的な提案で解決することであります。

成果実績は、論理的な計算とほぼ等しくなるのですが
即購入された現在の取引実績件数に加えて、さほど労力をかけずに
2.5倍の新規取引件数を、獲得できることが可能であります。
（実績は、あくまで件数です。
故に、この手法でキャパの大きい顧客を獲得すると
取引数量は更に増えます）。

この効率的な手法の誕生には、背景があります。
私の会社勤務時代の実務（試行錯誤）が活きています。

（キーエンス退職して転職後、
ポケットマネーでマーケティングのセミナー等に
参加してから、体系的なことを、ようやく知ったのでありますが）
新卒入社した当時のキーエンスが採用していたのは、
間違いなく【マス・マーケティング】。
私が、在職中に考察した施策は、当時のキーエンスの中では
珍しい、セグメントを意識したマーケティングの手法です。
直販担当であった精密計測機器の分野で、後発で製品力が不利
（精度がまったく及ばない）でも、先行のライバルに打ち勝てることを
証明いたしました。

その高精度機器を扱っていた、ライバルのアンリツに転職してからは、
時間的な成約下（正確には、時間がいくらでも欲しい状況下）で
苦肉の策をひねり出す必要がありました（>>>コチラをクリックしてください）。
それが、さらに発展したワンツーワン・マーケティングの手法でありました。

そのワンツーワン・マーケティングの手法は、本日のテーマにも
通じていて、マーケティング活動に多くの予算がかけられない企業
（特に中小企業）に、おススメいたしたい内容です。

上記の停滞要因となる、各【ステップ】と、【速やかに先に進める提案・解決法】の
理解と修得には、図式化した資料（A4サイズ片面1枚）をご用意。
ほんの少し学ぶだけで、他社より一歩進んだ
効果的な戦術となりえます。

より具体的な内容や、御社への仕組み導入や運用については、
是非、ご相談頂ければと思います。

B2B(BtoB）のマーケティングは【人の策（知恵）】次第シリーズ
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[218]『売上高伸長に寄与・高い利益を獲得できるニッチ商品／【３つの成功ルール】』は
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