本日は、平成30年（2018年)12月15日（土）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

前回綴った、【秦】が滅亡したのちの中国では、
項羽（コウウ）と劉邦（リュウホウ）との戦いを経て
漢帝国が成立します。

漢は前漢・後漢の時代があります。
その【後漢】末期あたりからを記述した歴史書で
有名なのが三国志。
英雄と武将、そして軍師が登場いたします。
映画等は『三国志演義』がベースになる場合が多いようですね、

経営コンサルタントは軍師にあたります

劉備（リュウビ）に仕えた大軍師、
諸葛亮（ショカツリョウ：孔明）を目指している
経営コンサルタントも多いと思います。

私は、正直言って実力的にも孔明に絶対になれないと、
諦めております。

一方、気になる軍師がいます。
『三国志演義』で、孔明（コウメイ）が登場する前に
劉備に仕えた徐庶（ジョショ）です。

劉備（リュウビ）のもとには、
一騎打ちでは天下最強レベルの将軍達がいました。
関羽（カンウ）　張飛（チョウヒ）　趙雲（チョウウン）・・・
ところが、自軍は敗北を重ねて各地を流転する日々。
決まった領地も持てない有様（まさにトホホの状態でしょうか）。

どうすればよいか、水鏡先生に面会したところ、
『あなたのところには、勇猛な武将がいるが軍師がいない。
軍師として、臥龍（ガリュウ：伏せている竜）か鳳雛（ホウスウ：鳳凰のヒナ）の
いずれかひとりを得れば、天下を治められると』。

劉備は、その軍師は一体誰で
どこにいるか尋ねたが
水鏡先生は、教えてくださらなかった。

後に判明しますが
臥龍（ガリュウ：伏せている竜）は、諸葛亮（ショカツリョウ：孔明）
鳳雛（ホウスウ：鳳凰のヒナ）は龐統（ホウトウ）です。

ほどなく、劉備は待望の軍師、
徐庶（ジョショ）を得ます。

宿敵の曹操（ソウソウ）が大軍で攻めてきます。
兵の数で劉備は全く太刀打ちできませんが
徐庶（ジョショ）の作戦で、見事に曹操軍を打ち破ります。
これまで、肝心なところで負けてばかりの劉備は、初めて実力で勝つことを
知り感激します。

一方、軍を派遣した宿敵の曹操（ソウソウ）は、大軍と不敗ともいえる陣で戦わせたのに
何故敗れたか不思議に思いました。
実は、劉備が軍師（徐庶：ジョショ）を得たことを知り、
大変な事態だと認識します。

ここで、戦乱の中国らしいのですが、
曹操（ソウソウ）は、敵の徐庶（ジョショ）を殺すのではなく
味方に用いることを考えます。
そして、見事な謀（はかりごと）で、曹操（ソウソウ）は、
徐庶（ジョショ）を配下に置くことに成功します。

徐庶（ジョショ）が、劉備と別れる日に
徐庶（ジョショ）は、後任として諸葛亮（ショカツリョウ：孔明）を推薦します。
劉備は、諸葛亮（ショカツリョウ：孔明）こそが、水鏡先生が話した臥龍（ガリュウ）だと知り、
当時ありえない、劉備の「三顧の礼（サンコノレイ）」に話が続きますが・・・

個人的に徐庶（ジョショ）が気になる理由

もちろん、徐庶（ジョショ）のようにスケールは大きくないですが、
日々のコンサルティング手法と方針に合致するからかも？と思っているからです。

例えば、売上高伸長を目指すクライアント。
劉備→熱心な社長さん
将軍→熱心な営業担当の皆さま
熱心な会社ですから、顧客対応も申し分なく
接客件数は、ライバル他社を圧倒しています。

ところが、頑張っているからこそ
全員が同じ認識（疑問）をお持ちです。
『もっと売れるはず・・・』
『他社より安くて良い製品を取り扱っている。
きちんと顧客対応しているはずなのに、
何故、受注競争に敗れるの？』等々。

はっきり申し上げて、以上のケースには、
やり方（戦い方）のアドバイスが必要です。
営業とマーケティングのスキル・ノウハウの提供で、
ガラッと変化するケースがあります：徐庶（ジョショ）の戦術指南と同じかも？。

アドバイス通りの手法を（とにかく先入観無く）、まずは実践したところ、
受注件数が増えた！苦戦していた受注競争でライバルに勝った！
勝利を体感された時の、皆さまの喜びの姿、
そして、それが自信につながって連勝していく・・・

これぞ、経営コンサルタントの私にとって
まさに『鳥肌が立つ瞬間』です。
劉備に仕えた徐庶（ジョショ）の緒戦勝利・・・
軍師冥利と同じかな？とも。
私は、大軍に勝った徐庶（ジョショ）の戦術のように、勝つ手法に
更に磨きをかけていきたいと思っています。

謀（はかりごと）の結果とはいえ、徐庶（ジョショ）は劉備の元を
早々に去っています。

これが、私の方針と合致しています。
私は、クライアントに「うまくいった時も、
経営コンサルタントを長居させないほうがいい」と
申し上げています。
経営コンサルタントのアドバイス通りに、
自己完結できるようになったら、コンサル契約を終了させる。
『ダラダラの関係は、お金の無駄ですよ』と、正直に申し上げております。