本日は、平成30年（2018年)11月25日（日）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

ここしばらくは、
新人営業担当者の短期育成・即戦力化をテーマに綴っています。

B2B(BtoB:企業間取引）製造業・訪問セールスビジネスの分野では、
キーエンスのように、自社の営業部門内でスキルやノウハウを共有・継承できる
会社の絶対数自体が少ないと思います。
しかも、最近はその減少に歯止めがかからないような気がいたします。

外部環境の変化で、
これまでのコンサル手法が通用しない

覚えていらっしゃる方も多いと思います。
10数年前のITバブル崩壊後、好況の時期がありました。

その当時のコンサル手法のひとつ。
集合（宿泊）研修で、スキル・ノウハウを出し合うというスタンスがあったようです。
『そういえば、普段は忙しいから、後輩や新人営業担当者に教えるという
シーンが無かったので、いい機会』と、懇親も兼ねた好評な企画とか。
（ただ、当時の私はこの業務経験がありません）。
当時のコンサルタントの役割は、ＭＣ、総合司会のようなものだったと。

この手法は、最近くだらない業務が増え、上司や先輩が新人教育に注力できない会社でも、
フィットとしそうですが、実は効果が上がらない手法となりつつあるようです。
その理由は、その後の環境変化（ズバリ『リーマンショック』）が、
そうしてしまったのです。

前述の、リーマンショックより以前の頃は、
キャリアのある営業担当者から
スキル・ノウハウの継承が可能でありました。
ところが、リーマンショックで、
あろうことか、お若い30代半ばの方々さえも、
リストラ対象になるという、悲劇が繰返えされました。

あれから10年経った現在、やや景気が持ち直しました。
ところが、新人営業担当者の増員を実施しても
① 社内に教育できる人がいない（誰も真似ができない、天才・秀才がいるを含む）
そして、とても残念なことなのですが、前回綴った雇用不安を背景とした
② 営業担当者のスキル・ノウハウは、共有・継承するものではなく、
【自分自身だけの武器】という考えです
（背景は、40代と20代の方が、仮に同じスキル・ノウハウを持った場合、
業績低迷に陥った際にリストラされるのは、皮肉にも若手にスキル・ノウハウを継承した40代から・・・）が、
あたりまえとなってしまっているからです。
こういう状況下で、集合研修を実施しても、
参加者から「スキル・ノウハウ」が、公開されることはありません。

最近になって、何故？（新人）営業担当者育成のテーマで、
私ごときに研修やコンサルのオファーが来ているのか、
ようやく納得できました。
これまでと全く違う手法をとるからのようです。

正直に申し上げます【80点レベルの育成は無理です】

B2B(BtoB:企業間取引）製造業・訪問セールスビジネスにおける営業部門では、
2割の法則が成立しています。
かつて綴りましたが、例えば10名の営業担当者のうち
2名（2割）が、優秀（80点以上）
6名（6割）が、合格（60点）
2名（2割）が、奮闘希望（40点）という分布になります。
私見ですが、この分布は、学力・偏差値・語学力・体力とは相関が
ありません（入社後に開花する才能かと思います）。

そして、不思議なことに教育体制が充実していない企業では、
2割の優秀な方のレベルが異常に高く（しかも属人的）、
もはや社内で誰も（世間の誰でも）、全く真似ができないレベル領域に
達しておられるのです。
天才肌の方も多く、
「どうやれば、先輩のように営業成績が上がりますか？」との問いかけに
『簡単だ、顧客対応すれば良いだけだ』と真顔でサラリ（理解できません：笑）。
天才のスキル伝承は、とても難しいのです。
また、大変な努力をする秀才のレベルも、簡単にマネができません。

私は、研修実施に際して、正直に「80点レベルの育成は無理です。
但し、キーエンスの営業担当者のような70点レベルの育成は、
さほど難しくない」とお伝えしています。

手順は、私の持ち合わせているスキル・ノウハウのうち、
70点レベルのものを、誰でも実践できるレベルまでに噛み砕いて、
全て研修で公開する、それだけのことです。

例えて目指すは、
自身の恋愛体験と重なる曲が、必ずあるという有名なアーティストです

受講された方が、その後の営業活動の際、
「このシーン（大抵は困ったシーン）は、立石が研修で言っていた営業の場面、
他社と差をつけるチャンスだ・・・」を、
経験される機会が多いようです。

実は侮れない、70点のレベルについてお話しいたします

まず、80点といえば、野球でいえば連続ヒットとホームラン、
サッカーでいえば、壁をこえてゴールを決める選手です。

70点は、
野球でいえば送りバント、サッカーでいえば1対1のPKを、
ミスなく100%決めるレベルです。
注目して頂きたいのは「ミスなく100%決める」です・・・これって
ライバル会社の営業担当者には、できないことです。

ただ、野球にお詳しい方は、疑問に思われるでしょう。
仮に、四球出塁してノーアウトランナー１塁の場面。
送りバント3回（3アウト）では、得点できない・・・

ところが、試合となる競争環境のシーンでは、
相手方がご丁寧にもエラーするのです。
悪送球、間に合わないのに2塁送球でオールセーフ等々。
更に送りバント（スクイズも実施）で、確実に１点を取って競り勝つ・・・
これは、私が勤務していた当時の、キーエンスの勝ち方でもあります。

天才秀才を除く、残り8割の方が70点レベルに達すると
最強の営業部門になります。業績伸長の会社になれば、
リストラ不安も解消され、その後は私がいなくても、
スキル・ノウハウを共有・継承される会社に変わります。

複数のクライアントからの、お寄せいただいたありがたいお言葉

いまや営業担当者（特に新人営業担当者）の育成・即戦力化には、
・あれこれ悩むより、外部の研修やコンサルタントを活用するのが、
一番手っ取り早い。
・但し、講師は評論家では対応できない。
・選手経験があって、誰もが実践できることを教育できるコーチが必要であると。