本日は、平成30年（2018年)10月13日（土）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

BtoB・製造業（卸売業）・訪問セールスビジネスの分野で、
業績伸長を実現するために、
特に破壊力があるのが、マーケティング力だと考えております。

本日は、
趣味の分野である、【ルアーフィッシング（疑似餌を使った釣り）】に
例えてお話したいと思います。
お客さまを魚に例えることなど、とても不謹慎ですが、
成果（お客さまからの受注）を得る＝釣果を得るということで、
何卒ご勘弁ください。

キーエンス退職後、ライバル会社のアンリツに転職した私。
1990年当初から、ポケットマネーで有給休暇に、
さまざまなマーケティング講座を受講していました。
もちろん、対キーエンスに勝利するための自己啓発であります。
受講を一旦卒業した直後、偶然にも拠点に転勤となりました
（かつて綴りました　>>>コチラをクリックしてください）。

その転勤先の知人（社外）が、熱狂的だったのがルアーフィッシング。
休日は、かなり付き合わされました。
釣りを例えに彼が語った【業績伸長にマーケティングは欠かせないものだ】は、
今も心に残っています。

対象は、いまや外来魚で敵視されているブラックバス。
誘われた瞬間、
『えっ？ブラックバス？
子供の頃、大きなフック（針）に消しゴムつけて、簡単に釣れた魚。
引きは強いが、太いライン（釣り糸）で強引に引き抜けば
それでおしまい・・・、何が楽しいの？』と、私は驚きました。

ところが、ビジネスと同じく【外部環境の変化】が襲来しているとのこと。
釣り人がたくさん増えてきて、お魚の警戒心も高くなる（ハイプレッシャー）、
昔のように簡単に釣れないとのことでした（バブル崩壊で、いよいよ売れない時代に突入、
考え方が仕事に応用できる・・・だから面白いのだと）。

さらに翌年。
有名な複数の芸能人が、バスフィッシングに魅了されていると情報が流れて、
あちこちの釣具店に、若い男女がドット押し寄せました・・・。
そのせいもあってか、釣り人が増えて、
釣ることが、ますます困難なお魚となってしまいました。

外部環境の変化に対応すべく、あれこれの工夫

【技術力・製品力】→疑似餌（ルアー）の性能アップ
ルアーには、たくさんの種類（形・色）があって、次々と新製品が登場。
なるほど実績があるとされるルアーは、そのまま釣果につながります。
動きが、まさに生きた小魚のようであったり・・・
中には、なかなか入手できない数量限定という代物もありました。

【営業力】→メインは、ヒットした（掛った）お魚を釣り上げる能力。
お魚に気取られまいと、シーンによっては、
細いライン（釣り糸）を使うこともあります。
細いラインで、掛るお魚は増えるかもしれませんが、
釣り上げるスキルが無いと、糸が切れてバラス（魚を逃がす）ことになります。
やりとりにもスキル・ノウハウがあります。

ちなみに、
【技術力・製品力】と【営業力】でガチンコ勝負すると、
いいルアー（【技術力・製品力】）を、持っている人が有利です。
ビジネスと基本は同じです。
しかしながら、
ありふれたルアーを使って、釣り経験の無い初心者が、
爆釣する（たくさん釣れる）場合が、あるから不思議です。
また、たくさん釣れた場所に、翌週の同じ時間に、同じルアーを使っても
釣れない場合が多々あります。

単なるビギナーズラックと違う、スキル・ノウハウが存在していたのです。
それを熟知しているかが、マーケティング力の差だと、
知人が言うのです。
釣れた場合、偶然と考えずに、
ひとつのパターンがあると考えて、自身のノウハウにできる人が
上達が早いとのことです。

つまり、これはビジネスの【マーケティング力】と同じ。
→いま現在、どこに魚がいるか、
いまこの場面で、どの種類のルアーを使えばよいか、
うまくいかなければ、次にどのルアーを使うか等々の
スキル・ノウハウ。

ベストはなくても、できる限りのベターでチョイスして対応する
季節、天候、気温、風向きも考慮するとなると、
パターンは無限大のような・・・奥が深い。
・・・なんだか、販売促進のPDCAみたいです。

営業部門全体として業績を上げるために

モノを売るということに話しを戻します。
魚（お客さま）が、ここにいるということがわかる。
さらに、ヒット（お客さまから引合が寄せられる）を
増やすことができる力が、最重要だとご理解できると思います。

実際、他社より【技術力・製品力】が劣っていたとしても、
【営業力】で担当者のバラツキ（上手な人から下手な人まで分布）があっても、
ヒット件数が多いのですから、少なくとも上手な人が成果を得られる
（全体として受注件数を増やす）可能性が高くなりますね。

つまり、マーケティング力を有した方が、
ひとりでもいれば、その会社にとってはハッピーなのです。

かつて綴りましたが、
BtoB・製造業（卸売業）・訪問セールスビジネスの分野で
マーケティング力を有した営業担当者というのは
希少な人財（人材）です。
簡単に代わりがみつからない、転職市場で獲得競争の対象です。

マーケティング力を身につけるというのは、難しいようですが、
特にお若い方にとっては、日々の心がけ・積み重ねによって
【営業力】よりも早く修得できるスキルだと思います。
これは、私自身が体感しています。
当時、知人に誘われた、バスフィッシングも趣味の領域とはいえ、
仕事に応用できたようで、役に立ちました（としておきます：笑）。

ちなみに、バスフィッシングのその後。
・・・20世紀が終了の頃、私と知人の双方とも、
ロッド（釣竿）を処分。
まさに『弓折れ』の状態で、買い替えることなく引退いたしました。