本日は、平成30年（2018年)9月14日（金）
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント
元キーエンス（→アンリツ）社員、
中小企業診断士の立石です】

業績伸長、
とりわけ、新規取引先を増やしての売上高伸張実現のため
『【効率的に】【有望な引合】を獲得できる人 （考えて成果を出す営業担当者）」』は
とても貴重です。
労働市場でも、希少だと思います。

キーエンスと同じく、B2B（BtoB:企業間取引）・製造業・訪問セールスのビジネスを
展開されている企業さまにおいては、下記のようなお悩みがないでしょうか？

お悩み１：他社より安い・優れた商品なのに・・・

30年前のキーエンス、私が担当した精密計測機器も同様です。
ある製品で、業績が伸長している企業がある。
その会社と同等の性能で安いものを作れば必ず売れるはずだ。
そして販売開始。広告宣伝・展示会出展等のPR強化。
「ところが・・・」

お悩み2：自社技術部門の自信作なのに・・・

この製品の機能は、他社が真似できない先駆的なものだから、
きっと売れるはずだ。
同じく販売開始。広告宣伝・展示会出展等のPR強化。展示会出展等のPR強化。
「ところが・・・」

「ところが・・・」以降は、
ともにお客さまからの引合も少なく、思うように売れない。
『もっと売れるはずなのに』と、落胆の日々・・・

こういう状況下では、折衝力の優れた営業担当者を揃える前に、
『【効率的に】【有望な引合】を獲得できる人 （考えて成果を出す営業担当者）」』が
とても貴重だと、ご納得頂けると思います。

実は、社内で育成できる ・育成したい
『【効率的に】【有望な引合】を獲得できる人』

私宛に、上記のような『もっと売れるはずだ（何とかしてほしい）』と
ご依頼があった場合、
コンサルタントの私自身が中心になって
仕組みを構築することは、もちろん可能です。

ただし、同時におすすめしているのは、
【効率的に】【有望な引合】を獲得できる営業担当者の育成です。
まずは、立石レベルの伝承です。

今回のスキルを身につけた営業担当者を増やすことは、
特定の売れない商品の拡販のみならず、
今後絶えず変化する環境（お客さまの要望、市場、ライバルの状況）に
対応するためには欠かせません。

30年前の私は、【ヒアリング&提案営業】という手法を採用しましたが、
環境変化に対応できる最適な手法というのも、絶えず変化いたします。
つまり、永続的に『考えて成果を出す』必要があるのです。
現有商品で新規取引先を増やし続ける、
さらに、付加価値の高い商品（ライバル会社を抑えて高い値段で販売できる
＝ズバリ儲かる商品）の開発展開等の継続に際して、
欠かせない人財（人材）だからこそ、社内での育成が重要なのです。

B2B（BtoB:企業間取引）訪問営業のビジネス。
営業担当者を『考えて成果を出す人』に育成する手順

以前綴りました、
「折衝力の向上」というテーマ（＞＞＞コチラをクリックしてください）等は、
集合研修等で、ほぼ全員が修得できるはずです
（当方より提示いたします、オリジナルな内容を記憶された後、
業務で実践という手順を踏みます）。

しかしながら、【効率的に】【有望な引合】を獲得できる営業担当者の育成については、
手法がやや異なります。
というのも、研修に参加される全員に等しく適正（素養）があるか否か、
未知数だからです。

コンサル先での育成経験を綴ります
【効率的に】【有望な引合】を獲得できる営業担当者の育成

必須項目
・営業部門に所属したままで、これまで通り業務（顧客対応）をこなす
（常にお客さまと直に接することが肝です）。
適正や素養
概略として、
・学歴・学力・偏差値・語学力・体力とは無関係（営業担当者の資質と同じ）
・意外なことですが、これまでの営業成績とも無関係。
営業、とりわけ顧客対応が苦手だった方に、適正がある場合もあります
（今回のスキルを身に着けたのちに、
ご本人がトップセールスになる可能性もあります）。
つまり、営業担当者であれば、誰にでもチャンスがあるのです。
（もちろん、全員が実際にできるようになるとは限りません）。
育成の手法
まず、（BtoB:企業間取引）訪問営業のビジネス分野で必要となる
マーケティングの集合研修を実施した後に、
自主的に手を上げる方に、トライして頂くのが一番です。
（仕事が増えそうで嫌だな・・・という方には、難しいですね）。
もちろん、会社の為と考えず、自分の為になる機会だと思うことが重要です。
【全ては自分のため】という割り切りで、私も変わりました
→関連記事は、＞＞＞コチラをクリックしてください。
そして、継続的なコーチング実施して、
まずは、立石レベルに到達することを目指します。
（惜しまずに、コアとなる考え方、さまざまな手法を伝授しております）。

【時間がない】ので手を上げられない
トライできない方(２通りのパターン)

やらない人のいいわけ（回避策）・・・【時間が無い】

・・・こればかりは、どうしようもありません。放置でも仕方無しです。

手をあげたいが【本当に時間がない】方

（たとえば、私の激務時代→＞＞＞コチラをクリックしてください）
これは、会社が解決する必要がありますね。
実は、残業時間無しで、時間を作る手法でもありますが、
経営トップの方針で一発解決です。

方針と書けば仰々しいですが
売上高（利益）伸張実現のための簡単なルール、【鶴の一声】です。
その方針については、私と経営トップと経営幹部との面談、
所要時間30分程度で、ご理解できると思います
（これまで、ご理解されて実践される企業の確率は95%です）。
かつて綴りました。＞＞＞コチラをクリックしてください。