本日は、平成29年（2017年）10月19日木曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　元キーエンス社員、中小企業診断士の立石です】

今回もズバリ、創業まもない中小企業の経営者の皆さま、
そして大手企業の新規事業部門の責任者の皆さまへ、
製造業専門の経営コンサルタント（中小企業診断士）として語ります。
「皆さまの会社も、キーエンスと同じ成長ができるはずです」

BtoB（企業間取引）分野・製造（卸）業・訪問セールス型企業において、 新規取引先を増やすには・・・・

以下は、ごくあたりまえの公式です。

新規取引先を増やすには
→（前段階として）商談件数を増やす
→（その前段階として）たくさんの引合を獲得する

ご覧になられた方も多いと思いますが、
現在のキーエンスには、充実したウェブサイトがあります。
そして、国際展示場で頻繁に出展される豪華なブース。
それらを目の当たりにして、
『引合を獲得するのに、相当お金をかけているなあ』という印象を、お持ちになられていると思います。
加えて『ウチでは絶対に真似できない・・・』と。
実際、その通りだと思います。
現在のキーエンスの販促手法を真似ることができる会社は、少ないと思います。

ウェブなど無い時代（黎明期のキーエンス）。
国際展示場での出展を一切おこなわず成長した事実

ここで、タイムスリップ。過去の記事で綴りましたが（コチラをクリックしてください）、30年ほど前の、キーエンスの黎明期から（急）成長期にわたる、業績のグラフを再掲いたします。

私が新卒入社した1987年4月当時、 もちろんインターネットは普及していません。

そして、意外なことですが、当時のキーエンスは
国際展示場の展示会には一切出展しなかった記憶があります。
私の在職中のことです。
ある経営幹部が、創業者に
展示会出展を進言したらしいのですが、
【即却下】という話を耳にしたことがあります。

その後、どうされるのか、ライバル会社のアンリツに移ってから、
ずっとウォッチしていました。

結果、キーエンスが展示会に出展されたのは、
１部上場を果たした、1990年以降だと思います。

キーエンス在職中に不思議に思ったことがあります。
『内部留保も潤沢だし、売上高（正確には成果金額→コチラをクリックしてください）を伸ばす為の、
挑戦に関わる経費は何でも認められたのに、何故出展しないのだろう？・・・』と、
周囲の諸先輩方も、不思議に思っていました。

キーエンスの創業者の真意を理解できたのは、
当時ライバル会社であったアンリツに転職してからです。、
（『あっ、なるほど！』と、思わず膝を打った記憶があります）。

現在のキーエンスの販促手法は、
費用や規模の面からも真似できないですが、
ウェブ無し、展示会出展無しでも、
引合は獲得できるという事実が、黎明期におけるキーエンスの成長が証明しています。

もちろん、BtoB（企業間取引）の分野であっても、
自社のウェブサイトは簡単なものでいいので、ご用意されたほうがいいと思います。
また、展示会出展を否定するわけではありません。

ただ、当時のキーエンスは、知恵を出して売る。
とりわけ【成長のノウハウを獲得する】過渡期だったと思います。
さらなる成長を実現する仕組みの構築には、
数々の試行錯誤が必要であったわけです。

その実現の為に、1980年代後半に、
創業者の採用方針がガラリと変わって、
増員に際しては、中途採用から新卒採用にシフトされたのだと思います
（実際に、新卒入社組が成長ノウハウ獲得に貢献します）。

次回は、永続的に業績を伸長させる
キーエンスの直販営業担当者について
・先輩方
・我々の世代（1980年代後半～20世紀）、
・ウェブが充実した21世紀以降入社の方

以上、おおまかに３つの時代に分け、
それぞれの特徴について、語りたいと思います。
急成長する企業のステップ（お手本になるかもしれません）。
（もちろん、私見であります）。