元キーエンス社員の回想［117］キーエンス。他の会社が真似できること・できないこと・本当はできるはずのこと・真似しなくていいこと⑥営業部門での【３Ｓ】 Standardization標準化

投稿日：2016年11月20日 | カテゴリー：キーエンス

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本日は、平成28年（2016年）11月20日日曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　元キーエンス社員、中小企業診断士の立石です】

本日も、みなさまの会社が「本当はできるはずのこと」です

主に工場で実践される、有名な合理化の3S（英語の頭文字がすべて「Ｓ」です）をお題に綴っております。
Simplification 単純化
Standardization 標準化
Specialization 専門化
今回は、Standardization 標準化を語りたいと思います。もちろん、工場での話しではありません。飛躍いたしますが会社組織の話題で、営業体制のお話しをしています。何度か記事に綴りましたが、キーエンスの営業部門の強みのひとつとしてStandardization （標準化）されている点にあると思います。

競争場面で競り勝つ。全試合のほとんどを１点差で勝ち抜くスキル

営業部門の話題で『標準化』という用語をだすと、基礎の入門レベルや最低限なすべき常識的なスキルだと誤解されがちです。キーエンスの標準化されたスキルは、かつて、プロ野球選手を例に綴りましたが、もろちんホームランバッターや大リーグで活躍するようなレベル（80点以上）ではありません。ところが、実際は初級レベルよりずっと高い得点の70点レベル、すなわち一軍レギュラーで犠打（送りバントや犠牲フライ）を100％こなせるスキルなのです。特筆すべきは、その犠打のミスは皆無という点です。（簡単なようですが、相当高度なスキルが必要ですね）→関連記事はコチラをクリックしてください。
ここで、疑問に思われる点をご紹介いたします。ノーアウトの場面。
ヒットは打てずとも、四球等などで、何とか一塁に進めたとします。そこから犠打だけ（３アウト）で得点は無理というご意見です。
ごもっともですが、キーエンスがライバル会社と競争する場合、続く打者全員が犠打を選択します。
守備につくキーエンスの相手方は、バントされた打球を一塁に送って確実にアウトにすれば事足りるのですが、結果としてエラーをする場面が多いのです。
ボールを捕った選手の悪送球、または一塁手の落球、あるいは、判断ミスで二塁に送球してセーフとなってしまう・・・。そこからは、もちろん犠打のみで必ず１点が入る。
その貴重な１点差を守り抜いて競り勝つのがキーエンスの強みだと体感しています（点差は少なくても、高い勝率で勝ち抜くというイメージです）。
工場の製造ラインは別として、キーエンスのように営業という業務について標準化に徹している企業は、ごくわずかだと思います。企業の持続的成長を実現させるには、標準化に徹し全体のレベルを上げ「その人しかできない」を回避するのも、必要なことかと思われます→関連記事はコチラをクリックしてください

皆さまの会社で『営業部門での高いレベルの標準化』が進まない理由・『やらない』と『できない』

会社によっては、営業部門どころか工場自体が、標準化を放棄して納期遅延・不良品多発という事態を招く場合もあります。
『標準化』は、合理的であるはずなのですが、忌避される理由のひとつに『人間性・人間関係を欠く』というイメージがつきまとうのかもしれません。しかしながら、外部環境の変化が激しい昨今（関連記事はコチラをクリックしてください）、合理的思考の無い経営（『やる』という意思の無い『やらない』経営）というものが、いかなる結果をもたらすのか、もはやご説明する必要はないと思います。
もちろん、その点は毎度ブログをお読み頂いている読者の皆さまは、十分にご理解されていると思います。
一方で、営業部門の標準化を真剣に検討されている企業では、残念ながらスキル・ノウハウが無いといったお悩みがあります。それは単に『できない』だけのお話しです。解決はいたって簡単です。時間をかけるより、この分野に詳しい外部の力（経営コンサルタント等）に、ご相談してみることです。