本日は、平成28年（2016年）2月13日土曜日
【東京・四ツ谷の経営コンサルタント　中小企業診断士の立石です】

私が新卒で入社した株式会社キーエンス関連の話題です。
当時のキーエンスは中小企業から大企業へ飛躍する頃でありました。
現代の中小企業経営者に参考になることも多いと思います。私の頭の中の記憶を綴りますが、
もう四半世紀以上過ぎたので、ボンヤリした内容かもしれません。キーエンスを退職して、当時のライバル会社に転職した後も含めて、最近は何事につけ日記を書いておけばよかったと後悔する日々です（笑)

前回のブログ（コチラをクリックしてください）の続きであります。

得点の基準ですが、有望な見込顧客に対して、何割の確率で受注できるかで、よろしいかと思います。仮に8割獲得できる方が80点、4割獲得できる方が40点・・・

実は、こんなことを書いていました。
・営業マンを、無作為に10名抽出して（当然、優秀な方、そうでない方が混在します）、10名×100点の1000点満点であります。・・・そう『無作為に抽出』というワードです。すなわち【営業担当者全員の得点総計÷営業担当者の人数　→つまり平均点】×10名の得点で無いところにも、ご注目です。
では、私見で語ります(キーエンス在職中というより、ライバル会社のアンリツに転職して、キーエンスと直接の受注競争を展開していた頃に、想定していたことです)。

総得点は意外と低い？

1000点満点です。意外かもしれませんが、キーエンスの総得点は700点だと考えています。平均点70点×10名で700点。「えっ？そんな低い点なの？」と思われるかもしれませんが、700点というのは、同業では間違いなくトップ級だと思います。
但し、ここがキーエンスの強みなのですが、無作為に抽出（今回は10名）でも、そして何度も無作為抽出を繰り返しても、【700点】のはずであります。つまり全くバラツキが無いのです。これが、ライバル会社との競争場面で有利となる要素のひとつでもあります。

一方、皆様の会社が世間一般の会社であると仮定すれば、平均点60点×10名の600点であるかと思います。
皆様の会社。さぼる人（0点）が存在しない（営業担当者全員が奮闘するという）前提で、おおむね80点（超優秀）、60点（普通）、40点（努力要）の方が存在するはずです。そして、80点の方が全体の２割、60点が6割、40点が２割を占める分布になっていると思います（いわゆる「2割の法則」）。キーエンスと異なり、得点分布にバラツキが生じているはすばです。つまり、営業担当者の人数が多いと、無作為に抽出（今回は10名）を行うと（可能性は低いですが）、最低点400点～最高点800点というバラつきも生じます。

※80点は最高得点です。営業部門の新規開拓業務で100点満点は存在しえません（100点満点とは、見込顧客すべてと取引を実現できることです。それは神業です）
・プロ野球ですと一軍のスター選手。一般の選手がマネできないスキルをお持ちです（それでも、全試合出場して、打率が6割以上なんて選手はいませんよね）
※60点は可もなく不可もなく。
・プロ野球で言えば一軍でベンチ入り（レギュラー出場になる手前のレベル）。
※40点はもう少し奮起希望
・プロ野球で言えば二軍と一軍をいったりきたり・・・

ところが、キーエンスは全員が70点だと思います。他の会社にまず存在しない得点レベルです。
※70点とは、派手な活躍はしないが【あたりまえのことを確実にこなすレベルです】
・プロ野球で言えば一軍レギュラーで、犠打（送りバントや犠牲フライ）を100％こなせる技をもっていることです、特筆すべきは、犠打のミスは皆無という点です（簡単なようですが、プロの試合では、高度なスキルが必要ですね）。

キーエンスで69点以下の営業担当者が存在しない理由。

キーエンスの営業部門の勤務。上司や先輩の当たりはずれに依存するかもしれませんが、新卒入社で１年経過すれば、普通に70点レベルになると思います。キーエンス退職された後、転職先のあちらこちらで高評価な理由は、ここにもあります、世間一般の会社では、60点のレベルの方が多い職場で、少し目立つからです。その10点の差は、【あたりまえのこと】が、できる・できないだけの差です。また、69点以下、特に40点レベルのままでは「自らの意思で引退」に至ると思います。もちろん、退職勧奨やリストラを目撃したことはありません。ただ、週明けの早朝ミーティング（関連記事は、コチラをクリックしてください）、連日の朝礼・夕礼、月数回の販売会議等で予算やプロセスの進捗確認のシーンがあります。その環境下で、自身の売上予算の達成状況、所属グループ売上予算への貢献度（良い・悪い）について、自らの立ち位置が、本人はもちろん周囲にもハッキリするからです。「悟る」というより「思い知らされる」というニュアンスのほうが妥当かもしれません（関連記事はコチラをクリックしてください）。退職者は、私のように「新天地を探す」方と、「限界が来た」方に分かれると思います。プロ野球では「体力の限界」で引退という話も多いですが、キーエンスでは残業が多いといっても基本は体力を必要としないので「精神力の限界」といったところでしょう。

一方、こちらも意外かもしれませんが、キーエンスでは一般の選手がマネできないスキルをお持ちの、80点以上の方も存在しないと思います。正確には69点以下の方と同じく、出現するが消えていく・・・のだと思います。詳しくは次回に

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